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销售特训营项目介绍

一、为什么要介绍特训营项目

近两年来，在银行代理保险市场上，同业（从中国人寿到太平洋人寿、新华人寿、人民人寿等公司）一直炒作一种流行在银行保险渠道的新型销售模式：训练营（包括期缴训练营、趸缴训练营、综合训练营等等）。

今天，向大家介绍这个项目，不仅仅是同业通过训练营模式销售在短时间迅速提升了银行保险业务的规模业绩（具体数字不再赘述）；同时是对于市场竞争而言，我们泰康只有知己知彼，才能百战百胜；更重要的是王总从泰康新分银保战略发展的角度，要求大家通过了解同业训练营销售模

式，进而汲取经验、摒弃教训，引起大家的共鸣，群策群力，

迅速为我公司下一步与银行合作销售模式抛砖引玉。

徐州 22

盐城 19

南通 20

泰州 22

镇江 16

扬州 22

平均 19.3

69.9

46.6

81.5

83.6

108

65.8

70.5

132

115

83

156

146

97

1134.

907.4286

0.55

0.41

0.99

0.54

0.74

0.68

0.6

6

6.1

4.2

7

9

4.4

5.9

3.2

2.5

4.1

3.8

6.8

3.0

3.7

二、什么是特训营

目前银保市场上流行着多种变异版本的特训营，无论哪种都是源自于2011年7月中国人寿大连分公司与大连市邮

政局合作实施的一个项目，原名字叫“核心柜员培训”，后

经中国人寿天津、山东、重庆等分公司结合银行系统的特点修订、完善和变种，最终成为中国人寿全国在2012年、2013年统一推广的银行保险销售模式，号称“TST”项目。TST其实就是英文“TopSalesTrain”的缩写，只不过用了一个外国的名字，让人感觉非常神秘，这更有利于吸引外人尤其是国有银行的眼球。什么是“TopSalesTrain”呢，译成中文很简单，就是顶级销售人员培训。这项培训实际上最初来源于IT行业，后经其他电子等制造业推广。

我曾参与组织了三场银行保险TST训练营活动，个人总

结，这个项目主要有四个关键点：一是洗脑，即态度决定一切。成功来源于态度，你愿意为你想要的东西付出多大的付出，这决定最终于你能不能得到他，做与不做都是你自己的事，做的好与不好跟其他人一点关系都没有。所以积极的人生态度对成就一个TopSale非常关键。二是行动，即习惯决定命运。销售是一个动作一个动作完成的，必须将这些动作进行优化和细化，才能确保好的效果和业绩。当你培养起良好的思维、工作、生活习惯时，做销售始终要记住一句话，当天天知道你想要什么、你该怎么做时，你就会展现强大的行动力。三是强迫，即团队大于个体。切勿忘记人的本能，

大部分都存在算计、荣誉、攀比、好奇、竞争、嫉妒等心理。

所以，要销售中倡导人人开单，通过群体的环境强迫你；实

施领导带头销售，上行下效的力量强迫你；组织现场奖罚环

节，好面子的压力强迫你等等。四是能力，即技巧促成业绩。有时候，决定你成功的是因为你比别人懂得多一点技巧、包括产品知识、商务知识等专业相关的知识，就能比别人成功。否则按低水平、甚至错误的方法进行销售，等于白白浪费时间。

讲到这，大家还是应该没有真正了解什么是银保TST项目。不要急，下面就举例介绍。我也是参加了四天课堂培训才完全掌握了解，并经过三次切身参与，对这个项目有了新认识。

三、银行保险特训营的主要模式

TST是保险公司与银行方双向交流、彼此互动的过程，在培训内容、人员选拔、网点确认等方面均从严要求。凸显两个“新”：培训模式“新”，采用分组确定目标PK竞赛方式开展培训；培训内容“新”，采取全封闭式（6夜5天）、半封闭式两周、2+1的人员配备（银行1支行长携1理财经理+保险公司1客户经理）、单一分行或连续分行为团队、

通过早夕会+实战的运作模式（每日有效访问10名客户），

有效提升双方PK人员的专业技能、团队精神、营销能力，旨在为银保双方都打造一支凝聚力超强的营销团队。

下面我就X保险公司与X邮政局联合组织的“全员齐努

力·成功伴我行，元月大冲关·梦想特训营”方案，单独一个局全封闭式形式进行举例介绍。

（一）特训营背景。银行保险的未来发展是以提升银行人员的专业销售技能为基础的，因此如何尽快地更好的加强银行人员自我专业销售能力就成为现在银行保险培训的核心。

（二）特训营的目标与定位。目标是通过特训营培训，

全力提升X邮政局网点一线人员的销售技能。以改变思想为基础，以提升技能为中心，以实战演练为手段，以疑难解答为方法，以销售奖励为动力，以习惯养成为目标。（保险公司：要短期业绩迅速提升）。定位是X邮政局一线销售人员有效的自主销售成长模式。（保险公司：柜员熟悉强化