房地产营销五部法.ppt

营销五步法一个产品从产品形象释放到进入市场，到客户认识、认知、认同、产生购买欲望、到交款购买是一个有节有点的过程，我们把这个推广、拓客、活动、认筹、成交的过程分为5个节点、5个阶段，就叫营销推广5步法。一个产品从出来到被市场接受，客群认同购买，需要五个阶段：现在的项目都是一出来就希望被市场接受，被客群快速购买，其实这样是脱离了市场规则。产品推向市场：第一阶段，空白期。这个时候客群还只是知道有或者听过这个产品，并没有意识到自己需要他，或是根本就没有欲望来购买他。第二阶段，市场观望期。这个阶段你的潜在客户已经知道你的产品，并且在考虑接受他。第三阶段，准备期。这是计划阶段，你的潜在客户正在考虑购买你的产品，但是客户需要进一步了解你的产品，这个阶段，产品的功能性就尤为重要了，你如何让客户进一步熟知你产品的功能性和附加值，也就是体验营销，比如样板房，免费试住这些。第四阶段，行动期。你的潜在客群已经达到了热烈渴望购买的阶段，这个时候你已经成功完成了销售的主体，但是，记住，还没有完成全部。第五阶段，维护期。对于你的购买客群来说，你需要进一步的加强维护和沟通，因为你潜在客户变成了你的忠实客户，他们就会对你的产品进行广义的宣传，因为谁都想证明自己是聪明的，不是傻子，他们会把他们购买的产品推广到他们身边的人，以证明他们有眼光，买到了好的东西，他们渴望与身边的人分享他们的眼光。这个五步法，其实是一个从产品准备推向市场到产品被市场接受，被客群购买和后期销售的一个流程，一到五之间都是你推广、拓客、活动释放出来不同的信息。每一个阶段释放出来不同的信息，让市场、让客群进一步深入的了解你产品，并且产生购买的欲望，产品是需要一个从未知到知道，到了解，到熟悉，到认同，到购买欲，到购买成交的一个过程。大家都知道，在产品推广的流程里面，信息在一点一点的加强释放。一直到开盘前，都是在告知产品的形象、附加值、功能性，达到让客群完全融入到产品购买和期待的欲望中。一、空白期：梳理产品的差异化与同质化，寻找产品与市场客群的共同性，找出结合点，将产品依附于和你客户梳理出来的共同点进行准确的宣传推广。便于客群快速的感受到你的产品释放的信息。处于这个时期的产品在市场、客群面前是完全的空白期，无意识之中。这时候对于产品的推广宣传尤其重要了。你做的是什么样的产品，你的产品外立面、景观、户型、面积、价格，对应什么样的消费群体，用什么样的方式方法来推出产品。个人建议要把产品梳理出来可以与市场结合的一条线。每一个产品都不一样，每一个产品都有其独特的特性，和其他的竞品有不同的地方。同样每一个产品又都和其他的产品有共同的地方，这就是地产人经常说的差异化和同质化。而市场和客群也是一样的，都有其独特的特性的不同而又有其共同的地方。比如：家庭收入的不同，年龄的不同，学历的不同，男女的不同，生存环境的不同。同一学历，年龄段，收入的群体就是一个圈层，他们有着共同的爱好，共同的思想，共同的人生阅历。这时候你定位的产品和市场客群的共同性就很重要，你找到了这条共同性，就可以把你产品的推广依附在这条线上进行线上线下的推广宣传。这样你定位的产品，你定位的客户就会有一个很好的熟悉的植入，快速的认识到你的产品。对你的产品感到熟悉，有印象，其实并不是客群真的熟悉，有印象，而是利用了客群的习惯心里。因为你了解了你的客群习性，你的产品就是为他们量身定制的，但是建议在推广的时候不要乱，不要多，不要杂，只要一到两个他们熟悉的就可以，比如他们熟悉的文化，他们熟悉的环境，他们内心曾经渴望的东西。如果你产品释放出来的东西多而杂，因为很多人都想把产品的卖点一下子释放出来，好让客群和市场快速的接受你，其实这种思维是错误的。如果是这样多卖点，多亮点的推广宣传，你的客群会晕，不知道你想干什么，客群会感觉乱糟糟的。就像进入了一个专业卖帽子的市场，里面全部都是卖帽子的，客群眼花缭乱，反而不知道怎么样去挑选，不知道怎么样去拿主意了。卖点多了，就没有卖点了，亮点多了，就没有亮点了。反之，产品的缺陷多了，就没有缺陷了。没有一个主题，没有一条完整的线。产品在入市之初就怕乱释放，没有主题的释放，没有主色调的释放，这样的产品形象释放就会没有吸引力。色彩五颜六色，客群在以后见到产品的时候就没有深刻的印象。好，既然我们的产品形象释放出来了，也是按照一条完整的推广线释放出来。二、观望期：这个阶段是拓客的最好时机，因为客群和市场已经对你的产品产生了兴趣，他们在观望你，在看你的产品对他们的作用力。功能性，实用性。当你的产品在市场上，客群中有了初步的印象的时候。市场和客群就会进入观望期，他们会有意识无意识的观察，考察你的产品。想深度的进一步看你产品，了解你的产品。这个时候就是你要把产品进行印象和功能性加深的推广宣传了。比如你的产品