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40、鞋店策划：如何巧妙定价，让你的产品卖疯
这个案例来自于《》这本书中，有一个人在亚利桑那州开了
一个卖珠宝的商店，当时正值旅游旺季，商店里顾客盈门。很
多产品都卖的不错，但是有一种绿松石珠宝，就是卖不动。
为了卖掉它，想了很多办法。比如，把它们移到中间的展示区，以
引起人们的注意，可还是不奏效，他还告诉营业员，大力推销这些
宝石，但仍然没有任何收效。
最后，在出城采购的前天晚气急败坏的给负责的营业员写了
一张字迹潦草的纸条：“这个盒子里的每件商品，售价均乘以
1/2”，希望借此能把这批讨厌的珠宝卖掉，哪怕亏本也行。
几天，当天回到商店时，不出她所料，珠宝全部都卖掉了。
然而，当她得知由于营业员没有看清她潦草的字迹，错将纸条上的
1/2看成是2，而以两倍的价格将珠宝全部卖掉，她惊呆了。
正好他认识一个心理学家，也就是《》这本书的作者。他把
这件事情告诉了他，这位心理学家马上就明白是什么。
在经常来度这一批人当中，有不少人家境富裕，但是对绿宝石
却没什么了解。在他们珠宝时，大脑的信息就是“高价=优
.1.
智慧：这个案例也有个版本，说是在市场上卖鞋，当卖
80元的时候，卖·不动。干脆涨到300元一双，结果还卖疯了。
如果看到这个，马上就回去把自己的商品价格涨上去，那一定会死
得很难看。为什么呢？两点：1、如果你的目标客户群体并不
是，那么你的商品涨价不会起作用。2、如果你的产品是大
众化的，很容易分别质量，那么盲目涨价只会给你带来麻烦。
所以这种策略的运作是有前提的：1、你的目标客户群体或者一部
分客户群体是收入比较高的人群，那么你可以适当的涨价。2、可
以部分商品涨价，或者单独提炼出来重新组合一个高价的商品，以
满足这部分群体的需求。3、如果商品是容易区分质量的商品，那
么涨价或者是重新组合的商品需要塑造价值，提升顾客价值认知。
这是不是呢？当然是，不需要投入，就可以做到，而且可以产
生惊人的效果，不要总想着是要花钱的。
.2.
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