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行业信息化解决方案设计与营销推广能力提升

在中国通讯业竞争的新时期，集团客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形

势下如何在集团客户市场强占先机是中国移动各子公司面临的机遇和挑战。集团客户的重要性不言而喻，

对集团客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。而对集团客户的捆绑，提高集团客户

的粘性需要对客户进行深入了解和分析，集团全业务的营销推广能力对目前客户经理而言是亟待提升的。

在新的竞争形势下，集团全业务的营销推广能力提升是目前客户经理面临的一个难题。“难”能够从

三方面来说明：

第一，了解不同行业的具体运作难，对客户的内部系统和业务流程专门难了解；

第二，对不同行业的需求的清晰化描述难；

第三，客户经理对全业务形势下的业务产品不熟悉，专门难从现有的全业务标准化产品中找到满足

集团客户的需求。

集团客户工作的开展，需要在熟练把握现有全业务产品的同时，深刻了解集团客户的需求，针对其行

业和企业特点提供优质服务，做到“专业的人做专业的事”，新的形势使得原有客户经理的能力要求发生

了变化，具体表达在以下几方面：

面对客户经理的工作转型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培训力度来带动客户经理能力提

升，而面对复杂实际工作，客户经理需要全方位、系统化的培养提升。中国移动通信集团XXXX分公司（以

下简称XX移动）相关部门审时度势，期望通过第三方系统性培训工作，实现集团客户服务人员队伍的整

体效能提升。

基于以上明白得，XX咨询项目组整合国内外优秀的成功体会做法，在实务运营中引入“CTC”整体操

作模式，结合XX移动的具体需求设计开发出“客户经理队伍效能提升系列培训”的培养操作方案。

二、课程对象

高级集团客户经理（含行业经理、产品经理）

三、课程目标

关心集团客户经理清晰全业务运营形势下的电信行业进展趋势，明确全业务运营对集团客户经理的机

会与挑战，树立一个信念——成为集团客户行业应用推广专家；

全业务确实是全竞争，知己知彼，百战不殆！关心中国移动的集团客户经理研究分析中国电信商业客

户市场与关键业务商务领航，并对“商务领航”与“动力100”从品牌、产品、服务、资费、营销、

人员等关键要素进行比较分析，知己知彼，以提升集团客户经理的竞争营销能力。

提升两大基础知识的把握，成为产品专家和行业专家；

——把握信息化两大模式的特点，把握全业务的宽带、专线以及MAS类和ADC类的产品基础知识点，

了解企业信息化基础知识，提升信息化产品的卖点分析能力；

——把握重点行业背景、现状、业务、问题、竞争与进展趋势，提升行业化研究和行业化服务营销能

力。

把握一套深入挖掘客户隐性需求的SPIN法，通过递进式的提问法迅速挖掘客户需求，甚至是制造性

的发觉客户的需求；

把握集团客户信息化推广的差不多步骤和流程，提升顾问式营销能力——信息搜集技能；需求深度挖

掘技能；信息化方案制作技能；方案推介技能；项目实施与评估；售后维系与二次销售技能。

四、课程特色

五、课程大纲

模块大纲课程单元课程目标

全业务竞争带来的机遇和挑战通过该单元的学习，让学员

1、案例引入——水煮三国：“一个集团客户经理眼中的电信、把握目前社会进展的趋势，

移动、联通……”催生了大信息服务产业的形

2、产业趋势分析，ICT和电信2.0成，从而让学员清晰“全业

3、专门“专门3+1”全业务的概念与内涵务运营”的背景，深入明白

全业务确实是全竞争——3+N+1竞争局势分析得目前的竞争形势；

移动与电信、联通的优劣势分析动力100PK