联纵智达钱江啤酒—钱啤集团量贩店和商超促销员培训手册.doc

钱啤集团

量贩店和商超促销人员培训手册

浙江钱江啤酒集团股份有限公司

20023

目录

TOC\o1-3\h\z写在前面 PAGEREFToc508199754\h5

第一章认识自己 PAGEREFToc508199755\h6

促销人员是谁? PAGEREFToc508199756\h7

我们对顾客的服务? PAGEREFToc508199757\h7

第二章认识工作 PAGEREFToc508199758\h8

（一）促销人员的岗位职责 PAGEREFToc508199759\h9

（二）促销人员的工作规范 PAGEREFToc508199760\h9

1穿 PAGEREFToc508199761\h9

2说 PAGEREFToc508199762\h9

3站 PAGEREFToc508199763\h11

4做 PAGEREFToc508199764\h11

5精神状态 PAGEREFToc508199765\h12

6态度 PAGEREFToc508199766\h12

（三）促销人员的工作流程 PAGEREFToc508199767\h14

（四）终端现场的布置规范 PAGEREFToc508199768\h15

第三章认识我们的“上帝” PAGEREFToc508199769\h16

（一）进店顾客的不同类型 PAGEREFToc508199770\h17

1沉默寡言型 PAGEREFToc508199771\h17

2谨慎稳定型 PAGEREFToc508199772\h17

3犹豫不决型 PAGEREFToc508199773\h17

4冷淡傲慢型 PAGEREFToc508199774\h18

5豪直爽快型 PAGEREFToc508199775\h18

6不服输的好强型顾客 PAGEREFToc508199776\h18

7爱挖苦找碴而不买型 PAGEREFToc508199777\h18

第四章促销人员销售过程的10个关键的印象时刻 PAGEREFToc508199778\h19

（一）营业前的准备——第一个关键时刻 PAGEREFToc508199780\h20

1工作标准 PAGEREFToc508199781\h20

2注意点 PAGEREFToc508199782\h20

（二）初步接触——第二个关键时刻 PAGEREFToc508199783\h21

1工作标准 PAGEREFToc508199784\h21

2最佳接近时刻 PAGEREFToc508199785\h21

3接近顾客的方法 PAGEREFToc508199786\h22

3注意点 PAGEREFToc508199787\h22

（三）揣摩顾客需要——第三个关键时刻 PAGEREFToc508199788\h23

1工作标准 PAGEREFToc508199789\h23

2语言技巧 PAGEREFToc508199790\h23

3注意点 PAGEREFToc508199791\h24

4备注 PAGEREFToc508199792\h24

（四）产品介绍过程——第四个关键时刻 PAGEREFToc508199793\h24

1工作标准 PAGEREFToc508199794\h24

（五）处理顾客异议——第五个关键时刻 PAGEREFToc508199795\h25

1工作标准 PAGEREFToc508199796\h25

2注意点 PAGEREFToc508199797\h25

（六）成交——第六个关键时刻 PAGEREFToc508199798\h25

1工作标准 PAGEREFToc508199799\h25

2成交技巧 PAGEREFToc508199800\h26

3备注 PAGEREFToc508199801\h26

（七）结束送客——第七个关键时刻 PAGEREFToc508199802\h26

1工作标准 PAGEREFToc508199803\h26

2注意点