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先声夺人—谈如何进行一次成功的初访

训练大纲

一． 进行潜在客户初访的目的

二．进行潜在客户初访计划与工具三．进行潜在客户初访的可能方式四．进行潜在客户初访的注意事项

五．潜在客户初访该搜集（确认）的资讯六．讨论事项

七．结论

一．进行潜在客户初访的目的

让客户知道肯得

让客户认识你

邀请客户对肯得及你留下好印象

判断潜在在客户之等级，以利日后进行客情维系

更新潜在客户基本资料

了解潜在客户电脑化的过去的历史，现在的状况用未来的需求

掌握潜在客户电脑化决策之过程及关键人员

原则上，我们希望这初访是面对面而非透过电话进行，但是，有时候透过电话先作初步拜访，而在短时间内（一周或十天）再安排亲自拜访是有可能发生的

二．进行潜在客户初访计划与工具

想要在短时间内拜访多家的潜在客户，而原来进行中的A，B级案子还要继续跑，那么你第一件要作的事就是依据自己的产能，订出具体可行的拜访计划。

计划订出来后，最重要的事情当然是依计划实施的贯彻能力！

工欲善其事，必先利其器，在正式拜访在客户前，有许多相关的资料/文件/工具等均应备妥：

开发函：在打电话联络前先寄给客户以便让客户了解我们的意图，并且

在心理上有所准备

茅庐函：万一用撞的方式去拜访客户，结果客户电脑化负责人刚好不在或正在开会，无法与你会面，那么，你会需要一封函件说明来意（你可将名片用订书针订在茅庐函上）

名片：两百家客户就需要最少两百张名片，别忘了印名片是需要前置时

间的，请控制好名片的数量以免缺货

中型信封：拜访对方而对方爽约或刚好不方便与你见面时，最好用中型

信封把相关的物品全放在里面，以便请其同事转交（最好订书机及订书针一并携带）

三折页式LEADER产品介绍

REFERENCESITE介绍文件+CLEARBOOK（用CLEARBOOK展示给客户看，而不是给客户）

肯得与新加坡CSAGROUP结盟的资讯

肯得被评选为最有机会股票上市面上柜的专业软体公司之一的资讯

肯得获ISO9001认证的资讯

行销活动邀请函

礼物

感谢函：第一次拜访完成后的次日，寄一封感情函给潜在客户，将使他对你更印象深刻，更有好感受，为而后的接触留好的开始

三． 进行潜在客户初访的可能方式

在此提供两种可能的方式，你可以依据自己的习惯来设计自己的初访方式第一种：单刀直入

所谓单刀直入意指第一次以电话拜访时即直接与电脑化承办的人员联系，同时表明自己的身份，并要求能有机会前去拜访

这种方式的优点是较节省时间，很快的就能安排亲自拜访的行程，越资深，对市场状况越熟悉的业务同仁越适合以单刀直入的方式来进行潜力在客户的初访：由单刀直入的作法，被拒绝的机会很大，所以不建议资浅的业务同仁一开始就使用这种方式

第二种：事先酝酿

所谓事先酝酿意指第一次先电话，并借用公正机关名义，去了解客户电脑化的负责人是谁后，先寄开发函给这位负责人，等对方收信后再去电表达前去拜访的意愿

这种方式，因分成两个动作进行，又要准备开发信函，所以较繁琐，但是文情并茂的开发函可以事先统一设计，而且邮寄前的动作又可以请秘书帮忙，故，这种方式较适合资浅业务同仁

四．进行潜在客户初访的注意事项

在电话联络时—要求前往拜访，如果遭到拒绝，不要气妥，要与其保持好关系，等有机会再进行拜访

适合打电话的时间是：（假设工作时间为AM8：00—12：00及1：00—5：

00）AM8：30—11：30 PM1：30—4：30

但是，有些非常忙碌的电脑化负责人，反而可能在非正常上班时间才容易找到人（如AM7：30—8：00或PM5：00后）

一般而言，拒绝的理由，最多的是[最近很忙，过一阵子再联络好了！]

以及[目前我们公司没有这方面的需要，等有需要时再通知你好了]

如果同一家客户，约了两次都被拒绝，那么，你就该考虑要用[撞]的方

式去拜访这家客户

在动身前往一检查自己的服装仪容

拜访前检查相关文件/资料是否备妥

在拜访的过程中—如果对方跟你约艰但却爽约，或者你是用撞的去拜访，刚好对方又不在，请把名片，茅庐函，礼物连同要给对方的文件用信封袋装好，请其同事转交，回公司后再电话联络

如果用撞的，刚好对方也在，记得先致歉，致歉的参考说词：

[真是不好意思，困为我刚好路过，心想郑个资料给您，应该花不到两分钟，所以没跟你约时间就进来了，真是抱歉！]

用撞的方式拜访客户，除非对方刚好有空而且气氛也融洽，否则，你应该把握时间，在3分钟内结束拜访，赶快走人，以留下好印象

如果会客单要签名，请别忘了先拿给对方签名

交换过名片后，不要急着进入正题，花个两三分钟先WARMUP一下，聊一下天气，赞一下他们公司的办公室装璜及摆设，赞美一下她衣着等

WARMUP后，随即将礼物双手奉上，感谢对方，并谦称不成敬意；然

后，