降价谈判技巧.pdfVIP

篇一：价格谈判技巧和策略

价格

谈判技巧和策略

开局：为成功布局

规则1：报价要高

过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不

可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausibleposition），即你所要

的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，

开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求

了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，

若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的

报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。

如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价

过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的

要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的

目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈

到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势

当谈判进入中期后，

要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会

迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕

北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产

生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一

招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果

买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚

步步为营

（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能

以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

赢得终局圆满的另

一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法

是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45

天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而

是让步的时机。

你可能会说：“价格

我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督

安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动

了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中

输给你了，反会觉得这是公平交易。