如何有效的提高终端销售积极性.docx

提高终端销售积极性的七种武器

提高终端销售积极性的七种武器

小终端销售的积极性，对产品在其店内销量的好坏有着显著影响，究竟如何提高小终端的销售积极性呢一、打消顾虑小型终端资金少，单次进货数量少，进货频率高；抗风险能力较差，经营比较谨慎，对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑，调动他们进货的积极性。1、向他们承诺若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品；2、承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些小终端的销售前景充满信心时，可以承诺无条件退货，免除小终端的后顾之忧，降低产品滞销给他们带来的风险。二、合理利润1、利润是小终端的第一需求。小终端老板都是很“

小终端销售的积极性，对产品在其店内销量的好坏有着显著影响，究竟如何提高小终端的销

售积极性呢

一、打消顾虑

小型终端资金少，单次进货数量少，进货频率高；抗风险能力较差，经营比较谨慎，对新上

市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。

厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑，调动他们进货的积极性。

1、向他们承诺若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品；

2、承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些小终端的销售前景充满信心时，可以承诺无

条件退货，免除小终端的后顾之忧，降低产品滞销给他们带来的风险。

二、合理利润

1、利润是小终端的第一需求。

小终端老板都是很“现实”，如果卖的产品赚不到钱，任凭业务员说得再好，他也不可能帮助厂家销售产品，可以说，小终端“惟利是图”的特点非常明显。跟经销商相比，小终端很难得到厂家返利的机会，更不要说厂家的大促销支持、额外红包刺激了，一年辛苦所得，只有微薄的价差利润可以赚钱，因此如果有某个新产品许以高额价差利润，小终端是会优先考虑做

重点推荐。

产品利空的大小是产品影响小终端进货决策的首要因素，也是直接影响小终端销售积极性的首要因素。在保证销售的产品有足够利润空间的前提下，小终端才会考虑产品是否畅销，是

否能轻松地推销出去。

2、新产品要留有充裕的零售利润空间。

忽略小终端的利润空间，使产品推广受挫是很正常的现象。

在新产品上市制定价格策略时，一定要做足价格文章，要在零售环节留有充裕的零售利润空

间，保持新产品销售的高利润优势。

对新产品来说，价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地小终端的利润即使名牌产品也应

该接近平均价差利润。

一般而言，引起小终端销售兴趣的利润临界点，新产品不要低于30%，成熟产品也要保持

住15%以上。

3、缩短渠道层级，提高小终端的价差利润。

传统销售渠道是由厂家下设经销商、二批或者更多层级的分销商，产品至小终端手中已经层层转手，导致小终端得到的进价过高，自然价差利润小，厂家可以缩短渠道、扁平结构的手段来提高小终端的价差利润。

传统销售渠道是由厂家下设经销商、二批或者更多层级的分销商，产品至小终端手中已经层层转手，导致小终端得到的进价过高，自然价差利润小，厂家可以缩短渠道、扁平结构的手

段来提高小终端的价差利润。

三、利益激励厂家对终端大客户往往比较偏爱，而对小终端往往心不在焉。许多厂家的销售奖励方案多为经销商、二批、终端大户而进行特殊设计的，门槛高，小终端就是再努力、再跳的高一点，也难享受这样的销售奖励。其实，小终端形形色色，经营业绩也差别很大，其中许多小终端在产品对路的基础上，其销售也有着强悍的表现。厂家也应对终端导入适合的产品、制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小终端销售积极性。单一价格优惠尚不足以引起小终端的充分兴趣，因此厂家应把施与各级经销商、批发商的优惠政策，同样施之于小终端，让他们也能分得一部分利润，这也是厂家适应激烈市场竞争的需要。

三、利益激励

厂家对终端大客户往往比较偏爱，而对小终端往往心不在焉。

许多厂家的销售奖励方案多为经销商、二批、终端大户而进行特殊设计的，门槛高，小终端

就是再努力、再跳的高一点，也难享受这样的销售奖励。

其实，小终端形形色色，经营业绩也差别很大，其中许多小终端在产品对路的基础上，其销售也有着强悍的表现。厂家也应对终端导入适合的产品、制定门槛适宜的销售奖励政策，让

他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小终端销售积极性。

单一价格优惠尚不足以引起小终端的充分兴趣，因此厂家应把施与各级经销商、批发商的优惠政策，同样施之于小终端，让他们也能分得一部分利润，这也是厂家适应激烈市场竞争的

需要。

对小终端的利益激励具体操作如下：

1、随货附赠。

整箱进货附赠实物奖、酒水奖、分值卡、抽奖券等，以刺激小型零售终端一整箱为单位进货，

有效刺激小终端大量进货。

2、配货奖励。

为激发小终端的进货热情，促进产品销售，根据不同的情况，可对部分产品实行配货奖励措施，进光瓶酒赠盒装畅销品或进低价酒奖高价