销售渠道的变革.pdfVIP

白酒专卖店，或将引发渠道革命

随着国内经济的复苏，高端白酒价格将不断攀高，已成为不争的事实。白酒的市场利好，

使得区域各类烟酒店等传统通路，一时间竞向繁荣。烟酒店等传统通路当仁不让地成为白酒

特别是名酒在区域销售的生力军，在整个区域销售中占有较大的比重。

各类白酒企业纷纷将这一传统渠道列为分销渠道一个关键点。但是，由于缺乏必要的管

控，甚至根本无法管控，加之行业的激烈竞争，品牌白酒的渠道不同，利润多少不一。

长期以来，白酒压货政策渠道刺激，烟酒店等传统通路的“老大”地位已经初步养成，

使得店大欺客、扰乱价盘、以假乱真的现象时有发生，现实中的烟酒店等传统通路已经由最

初的渠道生力军，渐而成为渠道的一块“心病”。

随着酒类团购概念的升温，地方烟酒店门槛低、经营品种繁杂、价格杂乱、客户规模大

小不一等劣势，也一并显现。在此前提下，如何梳理、整合、优化白酒品牌资源与区域团购

资源，更好地实现品牌与市场的完美衔接，建设自有品牌形象店，已经成为品牌白酒渠道升

级的一个战略方向。

白酒专卖，克服传统渠道弊端的“良药”

随着消费理念的多样化与消费习惯的多元化，白酒专卖店可以近距离地传播品牌白酒的

卖点、服务与个性文化，实现与消费者的良性互动，使整体的品牌传播实现垂直化、个性化、

形象化。

实施白酒专卖战略，是行业竞争升级的需要。

长期以来，白酒行业的打包制、省区制、OEM买断制曾为白酒行业复苏期注入强大的资

本活力，并推动了行业的发展。然而，随着酒类实体企业的不断壮大，品牌影响力日益彰显，

资本并不是ancla=ku影响酒企核心因素，这些白酒企业也逐渐意识到，没有自有终

端，就掌握不了核心客户，没有稳固的市场基础网络，则难以在激烈的竞争中维系企业的生

存。

长期以来，厂商合作双方关系错综复杂，在短期内无法按照规则理顺。

白酒专卖店的实施，可以在特定的某个阶段来实现企业赋予的使命，在维持现有客户关

系的前提下建设自由终端阵地，在此基础上，可以长期在区域内与现有客户进行沟通、培养

潜在客户、构建稳固的忠实消费群体，使企业立于不败之地。

实施白酒专卖店，是企业品牌战略发展的需要。

近年来，随着名酒品牌价值不断提升，市场不断下沉，白酒品牌除线上的传播外，尚需

要品牌形象的落地，依靠区域的现代通路、餐饮通路甚至烟酒店通路，表达出企业完整的品

牌诉求。

白酒专卖店的建设，可有效实现白酒

品牌与目标消费者的沟通、交流，建立了良好的传播点。随着消费理念的多样化与消费

习惯的多元化，白酒专卖店可以近距离地传播品牌白酒的卖点、服务与个性文化，实现与消

费者的良性互动，使整体的品牌传播实现垂直化、个性化、形象化。

实施白酒专卖店，对于区域有效树立商品价格标杆，探索白酒体验式文化营销，展示品

牌高端专业形象与实现企业整体品牌战略方面，具有重要战略意义。

实施白酒专卖店，是企业渠道整合的需要。

经过10多年的发展，白酒的渠道支撑一直依赖于区域传统经销客户，依赖于区域客户

的现有传统渠道，依赖于区域现有客户的零散资源，这些渠道商依靠截取渠道利润维持自身

经营，缺乏甚至根本无视品牌的整体形象，造成企业资源无法做到进一步整合、优化与利用，

无法彰显品牌效应。

实施白酒专卖，企业可以有效削弱烟酒店等传统通路对于品牌白酒形象的干扰、降低渠

道对烟酒店等单一传统通路的依赖度。

通过强化实施管理权统一，进行全局范围内的整体统筹，进而借靠渠道的建设带动渠道

的不断拓宽，加速商品在区域以及局部市场的流量，为科学地控制商品在区域市场的流向、

流量与流速提供数据支持，为整个企业战略全局决策，提供依据。

实施白酒专卖店，是中国白酒行业发展的需要。

目前，各大白酒企业基本完成各自产品布局，市场布局与渠道布局，品牌白酒已经具备

了基础的品牌影响力。品牌白酒的诸侯割据状态基本确立，在行业的升级中过程中，白酒专

卖店的强势介入，使白酒传统渠道的整合、梳理，成为可能。

白酒专卖店模式的推进，势必要淘汰一批品牌美誉度低、市场基础薄弱的酒类企业，以

确立行业的有序竞争格局。

强者愈强，整合升级，自然也成为白酒行业发展的主旋律。

白酒专卖模式能否实现企业战略？

企业应从战略的角度，考虑白酒专卖店经营模式的基础定位：专卖店是品牌白酒伸进市

场前端、开发市场、创造、培育超级消费群的整个企业营运链最前端。

专卖店是白酒企