商务谈判经典案例（精选7篇）.pdfVIP

商务谈判经典案例（精选7篇）

商务谈判经典案例篇1

谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很

多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。

当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安

与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技

巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。

所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。

一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔

酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：

一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：

“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的

是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊

魂未定，有人问老板：“那!流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回

答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如

果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发

挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因

为他们早已算准了你不把期限当作一回事。在谈判时，不论提出“截

止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。

商务谈判经典案例篇2

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论

起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一

个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商

定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉

放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，

把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公

平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们

在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没

有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，

双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案

和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法

将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然

而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋

糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一

个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准

备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的

橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值

的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的

最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立

场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，

创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也

是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，

如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方

着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成

的。

1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对

方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，

他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判

大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。

他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者，问其是否愿意

陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访

权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS

总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：

在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说

了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一

的人质。

这位谈判大师就是罗杰道森。

商务谈判经典案例篇3

日本一家着名汽车公