商务谈判课程标准参考.pdf

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《商务谈判实务》课程标准

一、课程定位

文秘专业培养德、智、体、美、劳全面发展，适应社会主义市场经济和现代化建设

需要具有系统、扎实的文秘知识和技能的中高级复合型人才。具备文秘写作、办公室管

理和公关策划、设计、组织、调研、策划、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具

有良好的敬业精神和职业道德，在各大工商企业、行政事业单位和经济管理部门从事各

类工作的高素质高技能人才。

本课程是文秘专业的一门专业必修课程，在第五学期开设，重点培养学生的商务谈

判能力，使学生树立正确的谈判观念和正确解决问题的思维方式。

二、工作任务和课程目标

1、工作任务及职业能力

表1工作任务与职业能力分析表

工作领域工作任务职业能力学习项目

商务谈判树立在各类工作中的商务谈判的起源、类型、原

的理论部谈判意识贝叽评价标准

分

工商企业、商务谈判具备搜集谈判资料的商务谈判谈判的信息准备、

行政事业的前期准能力并确定谈判目标确定谈判目标、拟定谈判计

单位和经备工作和议程划及模拟谈判

济管理部商务谈判营造谈判气氛、了解谈商务谈判的开局、报价、磋

门秘书类的实践部判流程、掌握谈判技商、沟通、成交和签约及商

分巧、注重谈判礼仪务谈判礼仪

国际商务熟悉中外文化差异，了了解世界各国商人的不同谈

谈判解不同国家谈判风格判风格、掌握国际商务谈判

可编辑

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及相关对策的含义、特点和基本原则

2、课程目标

作为文秘专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈

判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈

判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用谈判技巧。

本课程的教学目标细分为：

1.能力目标

（1）能做好谈判的准备工作。

（2）能进行谈判信息的收集、整理与分析。

（3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。

（4）能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。

（5）能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不

受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。

（6）撰写谈判报告。

2.知识目标

（1）掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。

（2）了解谈判的基本程序。

（3）掌握信息收集的内容与处理的方法。

（4）掌握商务谈判开局的方法和策略

（5）掌握商务谈判的策略和技巧。

（6）掌握打破僵局的策略和技巧。

（7）掌握合同签订的程序和注意事项。

3.态度目标

锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中

的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利

损害国家、集体和他人利益的职业道德。

三、教学组织

根据对商务谈判的工作任务与职