购买动机4可编辑.pptVIP

购买动机作为潜在消费者，他们通常会意识到自己对某种产品有需求。但是，他们并不一定清楚这个需求背后最实质的原因是什么。作为销售人员，需要挖掘这个隐藏得很深的原因：首先要了解，客户表达出来的一格需求的背后可能有一系列的原因，而且本质的原因可能不止一个。所以，成功的销售人员必须有一种特别的销售能力，这个销售能力体现在准确地判断潜在客户的真实动机，学会发现真实动机的探询方法，并掌握满足这些深层次动机所需要的潇洒后表达技巧。一、真实动机1、客户购买动机可以归纳为以下几个主要的来源A生存及健康的愿望(自我保护)B赚钱的欲望(有时是雄心,有时是贪心) C个人地位重要的愿望(骄傲,声望,名誉)D家庭关系(保护自己心爱的人的能力)E性吸引(对异性有吸引力的动机随时都可能有)F领先的愿望（雄心大志、对成功的追求）G追求利益的本性（经济回报等）充分了解客户来展厅的动机是非常重要的销售步骤。其实，任何产品销售中的重要环节都是通过目标客户的潜在动机，如果可以在销售的早期阶段就掌握客户的真实动机，那么你已经在向一个成功的订单迈进了，如果销售人员缺乏有效的判断技巧和经验，那么一个好的真实的客户也可能由于错误的判断而影响了后期的销售行为，从而导致这个这个客户转向其它的经销商。购买动机2.客户购买动机分析图表现形式购买动机求实、求新、求同、求美、求名、求便利生理性的购买动机心理性的购买动机购买动机3.客户购买动机类型分析图购买动机4、客户何时来展厅当看到客户走进你的展厅的时候，你就应该开始判断这个声音，通过任何你可以观察到的细节来推测这个客户的购买动机。真实的购买者会先观察展厅，观察这个经销商现存的车，以及周围的环境等，他们利用这个时间思考应该如何与销售人员开始对话，先问什么，以及什么才是购车环节中最重要的部分等。如果销售人员可以准确地在他们准备好的时候主动打招呼，并自我介绍，也许就成功地迈出了销售的第一步。有些客户属于例外，就是那些文化水平比较高的客户，他们有能力接触互联网，经常阅读报纸杂志，而且在来访前做了充分准备工作，非常了解要购买的产品，所以他们会直接找销售人员，但是，对于这些客户是容易判断的，他们会就一些他们最直接关心的问题开门见山，直接问一些核心要害的问题，只要销售人员是有经验的，有准备的，应该完全可以应付这些问题。5、客户的自信程度在观察客户的行为中试图寻找揭示客户自信程度的细节，比如，有这样一些客户，他们期望你尊重他们，希望你在了解他们的身份之后再来介绍汽车，其实这类客户就是认真的买家。他们有充分的自信，知道你会议良好的态度接待他们，因此，他们有思想准备让你提供足够的优质服务，有时，他们也会表现对销售人员的说法不屑一顾，或者表现他们的知识和和学识丰富，这也是他们因在生活和事业中取得了成功而受到了人们的尊敬的一种流入。购买动机切记，这样的客户一般不允许你控制销售过程，他们会表现出审问你的样子来发问。他们要表现的就是他知道很多，甚至比你懂的知识还要多。这种情况下，就做一个好的倾听者，耐心，认真的倾听他的教诲，最后会得到他的订单。销售人员不能表现出要夺取对方的发言权，而是应该通过倾听来获得控制权。面对种种不同的客户，如果他们的动机都是确实要购买车，那么作为一个销售人员不可以用千变万化的态度去面对，而应该以不变应万变，采取友好的，合作的，朋友式的态度来应对。二、引导话题销售人员通常感到有的时候客户比较沉默，而这个时候，不知道自己应该说什么才恰当，其实提问不是孤单单的一种手段。在有效提问前，应该善于引导客户的话题，从引导的话题中得到销售的线索，也就是我们花费了大量的时间来详细介绍的客户采购的内在动机。