寿险营销的持续客户经营.ppt

春生夏长，秋收冬藏寿险营销的持续客户经营中国人寿佛山分公司李杰初宇宙规律——西汉·司马迁《史记·太史公自序》：“夫春生夏长，秋收冬藏，此天道之大经也。弗顺则无以为天下纲纪。”消费和投资收获时节，印第安人一定把粮食分为两堆：一堆是今年口粮（消费），一堆是明年的谷种（投资）消费和投资和印第安人一样要面临的选择：消费和投资发薪日如神农氏耕耘般经营你的客户第一把种子：客户分类你认识250人包括亲人、亲戚、朋友、邻居、同学、同乡、同好、同事等等你每年会接触1次的有100人通过聚会、电话、各种通讯工具等等你每年会见面2次以上的大概50人通过约会、聚会等等你每月会见面1次以上的大概30人面见时，你们可以聊很多喜欢的话题你几乎每天会见面1次大概5人面见时，你们可以聊任何的话题第一把种子：客户分类马上签大单爽快签单勉强成交考虑中签单并转介绍家庭年收入20万以上家庭年收入12万-20万家庭年收入8万-12万家庭年收入5万-8万家庭年收入5万以下朝夕相处亲密友谊热情有礼点头之交萍水相逢能否签单？跟每位客户的财务状况是有密切关系的，同时跟你对每位客户的经营水平也是有密切联系的。被动主动小结：春生夏长，秋收冬藏以自身对客户的经营程度为基础，结合客户财务状况，对客户进行分类第一把种子：客户分类CGroup财务状况良好关系密切关系疏远财务状况糟糕Product_24%AGroupProduct_76%BGroupProduct_50%DGroupProduct_38%第一仓谷子：永续经营消费VS投资第一仓谷子：永续经营假如你是一位业务经理，你的年收入是15万第一桶金子：组织发展消费8万投资“业务”5万投资“人力”2万第一桶金子：组织发展你不可能为所有佛山家庭同时提供意外险、健康险、养老及理财险服务但你可以让所有佛山家庭在选购保险的时候，你都能提取一笔管理津贴——假如你是主管！假如你是一位业务经理，你的年收入是15万第一桶金子：组织发展消费8万投资“业务”5万投资“人力”2万组织发展是真正的客户服务！一名优秀业务员，服务的客户大约为600位（约为150个家庭）。随着年资增长，各类客户积累不断增加。筛选“溢出”的客户由属员跟进，一方面保障服务质量，另一方面也有利于深耕优资客户，更发展了组织。总结筛选好第一把种子，舍得投入第一仓谷子，自然收获第一桶金子。做好客户分类经营，舍得投入费用策划活动，认清组织发展大趋势。这是一个经济学方面的基础研究案例，通俗讲授消费和投资的区别和关系，有利于学员理解，生活和工作中，消费和投资的重要性。进而引出，投资在保险营销中的重要性。从前有一个印第安人，有一天，他得到了一把谷子。他把谷子撒下大地，次年，他收获了两大筐谷子。其中一筐用来吃掉，另一筐储起来作为明年耕作用。在经济学角度，吃掉那筐就是消费，留到明年耕作的是投资。事实上，日常生活中这样的案例比比皆是。那当我们的营销员收到自己本月的工资后，有没意识到，他也面临和印第安人一样的选择？*这是一个经济学方面的基础研究案例，通俗讲授消费和投资的区别和关系，有利于学员理解，生活和工作中，消费和投资的重要性。进而引出，投资在保险营销中的重要性。从前有一个印第安人，有一天，他得到了一把谷子。他把谷子撒下大地，次年，他收获了两大筐谷子。其中一筐用来吃掉，另一筐储起来作为明年耕作用。在经济学角度，吃掉那筐就是消费，留到明年耕作的是投资。事实上，日常生活中这样的案例比比皆是。那当我们的营销员收到自己本月的工资后，有没意识到，他也面临和印第安人一样的选择？*这是一个经济学方面的基础研究案例，通俗讲授消费和投资的区别和关系，有利于学员理解，生活和工作中，消费和投资的重要性。进而引出，投资在保险营销中的重要性。从前有一个印第安人，有一天，他得到了一把谷子。他把谷子撒下大地，次年，他收获了两大筐谷子。其中一筐用来吃掉，另一筐储起来作为明年耕作用。在经济学角度，吃掉那筐就是消费，留到明年耕作的是投资。事实上，日常生活中这样的案例比比皆是。那当我们的营销员收到自己本月的工资后，有没意识到，他也面临和印第安人一样的选择？*这是一个经济学方面的基础研究案例，通俗讲授消费和投资的区别和关系，有利于学员理解，生活和工作中，消费和投资的重要性。进而引出，投资在保险营销中的重要性。从前有一个印第安人，有一天，他得到了一把谷子。他把谷子撒下大地，次年，他收获了两大筐谷子。其中一筐用来吃掉，另一筐储起来作为明年耕作用。在经济学角度，吃掉那筐就是消费，留到明年耕作的是投资