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销售实战案例解析之FAB介绍法

中欧房车;前言

卖点的基本理论

提炼卖点的原则

房车的卖点

FAB介绍法

经典案例

;;;;;;;;;;;通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车

引导在竞品中选择的客户购买中欧房车

;案例1

背景：云南，吴女士，48岁，行业：投资公司。原定购买车型是卡宴，用途接待政府官员及生意合伙人，自驾旅行。

最终购买车型：尊致。

F（主要特性）：环形沙发，卫生间

A(主要优点）：1、环形沙发可进行多功能组合，可提供睡觉，办公，打牌等功能。2、卫生间解决路途中上洗手间不方便的问题。特别对女性有很大的吸引力。

B（主要利益）：1、在行车过程中，接待政府官员和合作伙伴更融洽。

2、解决行车过程中，内急所造成的尴尬，有利于健康。

3、自驾旅行乘坐更舒适，使用更方便，生活更愉快。;案例1

话术运用（针对具体性能：环形沙发）

销售顾问：吴女士，像您这样的成功的人士，我想家里豪车都好几部了吧，可是，唯独就差这么一部带有多功能用途的房车了。您是个生意人，接待合作伙伴及一些部门的官员时，有时难免要一同出行，如何利用有限的时间在车上进行有效的沟通，这点我想是非常重要的，一个良好的沟通环境和氛围将会起到一个至关重要的作用。

F（主要特性）：您看我们这款车配备了柔软而舒适的环形沙发

A(主要优点）：您和您的重要客人可以很舒适，很放松的坐在车上交谈，不需要再像小车座位那样，每次沟通都要回头转身，使得沟通变得很麻烦，而且有距离感。

B（主要利益）：您想如果有这么一个环形的沙发的设计，您就可以面对面的和客人进行沟通，这样不仅可以拉近双方的感情，而且可以更充分，更有效的利用有限的沟通机会，进行洽谈。说不定有些事情就都在车上谈成了，您觉得不是吗？我真的认为它很适合您。

;案例2：

背景：贵州，王先生，52岁，行业：房地产开发商。原定车型：路虎。用途：往返不同楼盘之间，到了工地后的临时休息。

最终购买车型：尊逸C。

F（主要特性）：一张单人床，卫生间，隔音性，私密性

A(主要优点）：在路上和工地可以放松的休息。整车隔音性和私密性很好，车内安静。车内洗漱和更衣后，良好的状态开始工作。

B（主要利益）：在车内，无论何时，都能提供良好的休息环境，保证身心健康。

;案例2：

话术运用（针对具体性能：德国进口乳胶垫单人床）

销售顾问：王先生，现在正是您事业的上升期，我知道您非常忙，而且您真的也很辛劳，甚至有时休息的时间都不够。您一定要对自己要好点，注意休息，毕竟身体是革命的本钱嘛。现在，像您这样经常往返于不同楼盘之间，要是有一个舒适的空间及柔软的床铺可以休息一下，那是再好不过了。

F（主要特性）：我们的车上配备了德国原装进口乳胶垫单人床

A(主要优点）：无论您是在路上，还是工地里，只要有空余时间就可以及时的放松，休息。而且还能根据您的不同需求自动调节床铺的角度，您也可以躺在床上和手下沟通，或是看看DVD，看看文件，这样不是可以做到工作休息两不误嘛。您感觉一下是不是很柔软？

B（主要利益）：我相信这张床铺不仅可以给您带来良好的休息，而且可以让您拥有更充沛的体力与精力，让您能更有效的处理各种工作事宜，拥有一部这样的房车绝对是您事业上的好帮手，您觉得呢？

;案例3

背景：成都，张先生，60岁，行业：电子产业。原定车型为房车，品牌不确定。用途夫妻俩出去自驾旅行。

最终购买车型：尊逸A。

F（主要特性）：1、车内配置功能完全满足旅游出行的一切需求（如：标准的家居型双人床；可淋浴式卫生间；大容量冰箱；

多功能灶台；正副驾驶座椅可向后旋转等）

2、C证可正常驾驶。