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怎么开一个健身工作室

作者:张翔

为什么健身工作室可以存在

健身行业刚开始在国内发展，就是以健身俱乐部为主。现在大型

健身房越来越多，可是也开始流行规模偏小的健身工作室，并且市场

上确实需要这类工作室的存在。

消费者需求始终在变化，因为他们的工作在变，比如从小职员做

到了企业管理者的位子，他们的职位和薪水不断提升的同时，压力也

越来越大。压力大的时候需要找到合适的途径释放。人们可以选择去

健身房，听从健身教练的安排，或者根本没有安排，盲目地去做。可

是现在的健身消费者开始成熟，他知道自己想要什么，就像一个人应

当知道什么样的衣服适合自己，不是每个尺码每个颜色每个人穿上都

好看。

要求不一样，看法不一样。有的人需要减压、有的人就想减肥。

甚至更具体一点，有的人经常用电脑，造成肩膀酸、驼背，他希望有

一种专门针对他的服务。或者，有人喜欢踢足球，他希望有一套健身

计划能改变他在足球场上的表现。每一个人都有自己的意见，所以一

个综合性的健身房难以满足所有消费者的要求。另一方面，经济实力

较强的消费者对健身教练的要求可能更高一些，但现在许多大的健身

房，他们新招的某些健身教练可能从业时间不长，经验不够丰富。

所以，健身工作室能去填补这样一些大型健身房做不到或者做不

好的地方。如果将大型健身房比喻成“大超市”，那么工作室就是“专

卖店”。

工作室的策划和定位

工作室是一个比较宽泛的概念，有不同类别，它们所侧重的服务

项目也是差别很大的。所以建立一个工作室之前，需要进行深入的调

查研究和市场定位。

首先，必须明确自己工作室的特点。工作室规模一般比较小，大

多在一百平方米到两百平方米之间，最多四百平米。工作室提供的服

务比较专一，通常只有一种或者几种同类型的健身项目，这些项目可

能是普拉提、舞蹈或者瑜伽。工作室不能像健身俱乐部一样提供太多

服务项目，健身俱乐部有几千平方米甚至两万平米，但工作室提供太

多服务就会显得杂乱，难以抓住真正的目标顾客。

人力资源方面，一个工作室的员工或者教练的职责应该多元化。

比如前台又同时负责财务上的工作，或者财务人员兼职市场部经理等

等。Derrick的工作室员工就需要担任多种职务，Derrick自己不仅

负责教练主管工作，还是市场部经理。最初，工作室只有Derrick一

个教练，但不久他发现在这种情况下几乎没有盈利。后来工作室开始

自己培养教练，并且与国外培训机构合作，教练需要通过一年到一年

半的学习期拿到证书。工作室的每一个教练都要很优秀，每个教练各

自拥有一定数量的顾客，这样工作室的利润才会逐渐提升。

鲜明的服务特色，是开办工作室最重要的一点。工作室要把顾客

从健身房吸引过来，就必须具备显著的资源优势、说服力强的服务特

色。健身工作室在收费上常常比健身房高，因为工作室教练提供的专

业服务是无可取代的，他们有专业优势，有充足的服务经验，顾客愿

意以较高一些的价格换取这些教练的指导。

因此，工作室不能像有些健身房一样，会员办一年的健身卡，只来三

个月，剩下9个月不来反而更好。工作室不能按年卡销售，如果一次

来太多人就没有地方上课，所以工作室卖的是课时，需要回头客。如

果一次卖出十次课，顾客前面八次来，后面两次不来，那么工作室就

无法继续销售接下来的课程。

在中国，工作室的选址集中于写字楼和小区，这也是两个比较适

合中国国情的地址。如果选在写字楼，针对的主要群体就是上班族，

他们可能在上班前，中午休息，或者晚上下班之后去工作室锻炼。而

在小区里的可能更灵活一些，白天有家庭妇女过来上课，晚上也有下

班之后来健身的顾客。Derrick认为将工作室开在合适的小区里可能

更适合，成本上相较写字楼来说有明显的降低。但写字楼也有写字楼

的优势，可能会更容易吸引顾客。而且相当部分小区并不允许外人进

来做生意，把工作室开在小区里就需要搞好和物业的关系。总之无论

选择哪一个地点，都需要依据自己的目标客户特征和自身占有的资源

进行权衡。

工作室的客户

决定好了开一个怎样的工作室之后，接着就是深入研究目标客户

特征，以及他们需求上的特点。

在美国，一个普拉提工作室可能会租一栋房子，前面有停车场，

顾客开车来上课。但是在中国，这种模式的可行性不大。所以中国的

健身工作室，顾客区域性更强一些，上课的顾客基本是附近居民。例

如，在北京外环开一家工作室，那么主要顾客可以确定为外环的居民，

其中一部分人是在家带小孩的妇女，她们每天有一两个小时的锻炼时

间，十点