销售谈判能力培训.ppt

关于销售谈判能力培训一、沟通的概念AB发出接收反馈传递“沟通是什么人说什么，有什么路线传至什么人，达到什么结果。”——拉氏韦尔

第2页,共18页，星期六，2024年，5月二、沟通的原则双赢的原则能给对方带来什么好处把握人性第3页,共18页，星期六，2024年，5月三、沟通谈判前的准备心态上的准备客户信息的搜集拜访资料的准备自身的包装晕轮效应第一印象第4页,共18页，星期六，2024年，5月四、预约客户的技巧电话预约：二选一法则的运用选对人第5页,共18页，星期六，2024年，5月五、见面礼仪握手递送名片介绍：介绍自己说明来意落座第6页,共18页，星期六，2024年，5月聆听 苏格拉底的双倍学费六、听的技巧第7页,共18页，星期六，2024年，5月 听的技巧 聆听 第8页,共18页，星期六，2024年，5月 听的技巧 聆听客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维第9页,共18页，星期六，2024年，5月 听的技巧 聆听努力记住客户的话若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再讲一遍善于把握客户言外之意第10页,共18页，星期六，2024年，5月七、说的技巧清楚的说大声的说简洁的说准确的说NLP产品介绍第11页,共18页，星期六，2024年，5月八、问的的技巧两种问题把握发问时机不要连续的问提出问题对方不答，保持沉默，直到对方作答第12页,共18页，星期六，2024年，5月九、答的技巧回答问题之前，要给自己留有思考时间把握对方提问的目的和动机不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它对于不知道的问题不要回答第13页,共18页，星期六，2024年，5月十、看的技巧视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%目光坚定炯炯有神善于察言观色小练习：第14页,共18页，星期六，2024年，5月十一、肢体语言的运用肯定式的肢体动作的运用第15页,共18页，星期六，2024年，5月十二、说服他人的基本要诀取得他人的信任。站在他人的角度设身处地地谈问题创造出良好的“是”的氛围。说服用语要推敲投其所好第16页,共18页，星期六，2024年，5月谢谢大家第17页,共18页，星期六，2024年，5月感谢大家观看第18页,共18页，星期六，2024年，5月**有一个年青人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。他为了表示自己有好口才，滔滔不绝地讲了许多话。末了苏格拉底要他缴纳双倍的学费。那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢?”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。”启示这个故事看来是个笑话，但事实上成功的演讲家，应该是有张有合的。该讲则讲；不该讲则不讲，该点则点，点到即止，恰到好处。故对这种似懂非懂，对演讲技巧一窍不通而又自作聪明的人来讲，教起来只会更费劲。***有一个年青人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。他为了表示自己有好口才，滔滔不绝地讲了许多话。末了苏格拉底要他缴纳双倍的学费。那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢?”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。”启示这个故事看来是个笑话，但事实上成功的演讲家，应该是有张有合的。该讲则讲；不该讲则不讲，该点则点，点到即止，恰到好处。故对这种似懂非懂，对演讲技巧一窍不通而又自作聪明的人来讲，教起来只会更费劲。