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终端员工

技能操作完全手册

目录

第一节员工终端七步曲

第二节陈列十五项标准

第三节八步理货法

第四节十大促销手段

第五节怎样做一份周密超市促销计划

第六节终端市场促销

第七节判定超市经营情况

第八节销售人员十大心态

第九节超市卖场营运业务管理手册

第一节员工终端七步曲

一、走访终端准备

１、上次造访情况回顾：（1）上次造访中遗留问题。（终端老版提出问题、疑问）

２、销售目标回顾：（1）上个月或半个月销量，和这个月相比销量有什么改变。（2）销量增加还是降低，调查、分析其原因

a)确定行程。（1）联络用户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）；（2）联络其它企业业务人员。（假如需要）

b)资料准备。（1）用户信息维护表。（经销商）；（2）准备访问汇报。（确定访问目标，达成一个这么要求）

二、店内检验

１、店内整体观察：

A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名同类产品。

B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。（如促销、大型文艺活动）尤其是其中：a、陈列外观吸引人程度。（包含我们陈列、竞争对手陈列、销量好保健品陈列）；b、价格变动幅度。（时刻关心我们产品价格、价格变动原因：是帐期、特价、她人降价等等）；c、消费者对这些活动反应。（这个活动怎样、你了不了解这个产品）

２、分销：

A、把我们每一个规格产品单品，放到每一个能够销售零售及批发网点。

B、是否达成该类该类型商店分销标准，是否终端有我们产品。（依据不一样分销标准，去要求经销商达成分销标准）

３、产品摆放位置：

i.是否是显眼处。

ii.是否是人流比较多地方。

iii.具体细节按产品位置摆放要求标准实施。（产品摆放不理想位置，需制订计划，落实到人、什么时间完成）

４、产品陈列：（1）把我们产品在货架最好位置上陈列出来,客流量最大位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多陈列面。（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。（具体操作根据货架陈列标准要求实施）

５、价格检验：

（1）产品价格是否在企业价格变动幅度之中（检验分销商、直供批发商出货价格和终端零售价格）

（２）、客能否轻易找到每种产品价格标签？（价格签没有、价格签更改过或价格签上有多个价格。）

（3）是否满足不一样包装单包价格梯度要求。

６、库存检验：（1）每个规格是否有足够货架库存。（依据它销量，确定安全库存）；（2）有没有过期或快过期产品。（帮助经销商检验库存，把生产日期长产品提议先发）

７、生动化陈列工具检验：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。

８、促销检验：（1）应该出现促销活动是否在店中出现。（2）分销：促销产品是否在该店中有分销；（3）库存：促销产品是否有足够库存；（4）陈列：A、促销产品是否有根据要求进行货架陈列；B、促销产品是否在要求范围之内；（5）价格：促销产品价格是否在要求范围之内；（6）资源：促销资源（如赠品、费用）是否充足；（7）人员：促销人员是否根据要求来影响消费者，是否促销信息传达给消费者。

三、建立良好终端关系

a)搜集终端老板资料：电话、地址、生日、个人爱好等等。

四、终端调查和整理

i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。

ii.对终端调查终端进行合理分类。按类别可分为：副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。

iii.随时掌握终端需货信息，依据终端月销量和进货周期，把终端进货信息搜集起来，整理反应到经销商手中。

五、终端走访计划及要求

i.对所管辖区终端，绘制成终端分布图。

ii.制订每七天走访终端路线图，路线图要有起点和终点。

iii.依据终端销量等级，制订终端走访次数。

六、制订终端任务

i.依据所管辖区终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端实际销量为提供信息真实销量。

ii.对所管辖区终端进行评定，对信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。

七、终端工作总结

i.一个星期要有一个终端小结，对终端走访情况进行总结。要反应出终端出现问题和疑难，需要怎样处理，拿出方案，需要什么支持。

ii.30天有一个完整总结。总结内容要包含：所管辖区进货渠道关键在哪个经销商、整个终端销量数据。

第二节陈列十五项标准

1、最大化标准：

产品陈列目标是占据较多陈列空间，尽可能增加货架上陈列数量，只有比竞争品牌占据较多陈列空间，用户才会购置你产品。

2、全品项标准：

尽可能多把企业产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不一样消费