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服装案例

妹妹买衣服时讨价还价经典解析

肖利：老板，请问这条裤子多少钱？老板：180元，广州正宗货，要不要？肖利：我先看看…… 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。肖利：这也叫优惠啊？老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。肖利：哈哈哈哈，我笑！老板：你笑什么，难道嫌贵？肖利：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。肖利：……老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。肖利：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。老板：你真有眼光啊，快买吧。肖利：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少钱啊？肖利：90元。老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。肖利：没的添，我很想给你120元，可无能为力。老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。肖利：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。老板：车费？这和你买裤子有什么关系？肖利：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。老板：你骗人！肖利：我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。肖利：等等，我还要补充一点，我还没

有吃早饭，我很饿。老板：你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。肖利：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。

老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？肖利：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。老板：相信你？最后一次？肖利：是的，相信我。老板：好吧，痛快些，70－元。肖利：我这就给你钱。老板：快些。肖利：等等，你瞧裤子上有好大一个窟窿。老板：天啊，这是尿口，你该不会不知道这是尿口吧？肖利：哦，对不起，眼睛看花了。不过这里的颜色好象有点不对劲啊。老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。肖利：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。肖利：…… 老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？肖利：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。肖利：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你…… 老板：嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？肖利：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！老板：嘿嘿，30元行不？我的好妹妹，让我赚点。肖利：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。老板：有那么严重？肖利：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。肖利：什么？

25就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：没有没有，就24吧。肖利：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天，23没有毛病吧。肖利：好吧，成交。老板：……

顶尖导购这样做》连载3：不愿体验产品的顾客

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导购：刘琳年龄：26岁

行业：服装从业时间：3

取得成绩：今年夏装销售额个人排名第一

61656;顾客诊断

消费心理研究表明：如果顾客接触或使用商品，将消除对商品的陌生感并增加好感。所以，在销售过程中，如果能积极引导顾客做亲身体验，不仅可以更好地展现产品的卖点，还可以延长顾客的停留时间，从而提升销售业绩。顾客为什么不愿体验呢？我们可以设想如下原因：

☆对某些必要的信息了解还不够，如不知道价格；

☆购买的意愿还不明显，时机不成熟，如自己也不知道要什么、对货品兴趣不大等；

☆不是很自信，如担心试用效果太差，或担心试用后不好意思

说不买了等；

☆害怕试穿麻烦，或怕被人挑剔而不爽。

场景一

一位先生已经看了店里的几款西装了，终于在一件立领款前面驻足。刘琳看出了顾客对这件衣服比较有兴趣，便提出建议：“先生，您真的很有眼光，这是我们店里很有特色的中华立领款西装（出自:业务员网:）。喏，试衣间在这边，您可以穿上看看效果。”但顾客仍在犹豫着。

做法点评：

刘琳很清楚，卖西装没有试穿几乎不可能卖出去。所以，她一直有意识地引导顾客试穿。刘琳看到顾客对某款衣服似乎有了兴趣，以为建议试穿的火候到了。因为，顾客除非有兴趣，否则不会体验，所以，刘琳的这个认识是对的。

但是，顾客为什么还在犹豫呢