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疯狂销售特训营

参与目的

2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；

分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析

既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

将销售管理融入培训现场：

? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；

? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；参与对象

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

课程大纲

开课时间：2010年6月05-06日 上海

2010年6月12-13日 北京

2010年6月19-20日 广州

2010年7月10-11日 深圳

2010年7月17-18日 佛山

一、销售人员应该具备的10个心态

做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望做销售不要总是为了钱 — 有理想

拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

具备“要性”和“血性” — 激情

世界上没有沟通不了的客户 — 自信先“开枪”后“瞄准” — 高效执行

不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

坚持不一定成功，但放弃一定失败— 执着胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结今天的努力，明天的结果 — 有目标二、与客户打交道的9个基本原则

销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事不要满足销售人员头脑想像中的客户；

案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度

不要主观臆测，以已推人；

案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到客户有意向，就一定会买吗？

案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感销售的线路不一定是走直线

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素

不要在客户面前传播任何负面的信息

案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素

客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？

如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律何时要用逻辑性的理性说服？

何时要用激发情绪反应的情感说服？何时介绍自己产品的缺点？何时不能？何时介绍竞争对手的公司？何时不能？客户迟迟不下决定的原因有哪些？

先发言与后发言，谁更有优势？

客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问

死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法常用的3种提问法

提问时需要注意的6个原则

第三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？

与客户初次见面要了解哪9个问题？

当客户提出异议时应该提出哪5个问题？客户有了供应商时要问哪4个问题？

客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

倾听是尊重别人，弄懂别人的意思

第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式

第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题

1、如何给客户报价

如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪4个问题？

报价时需要注意的6项原则

什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价

当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？

降价时需遵守的6项基本原则拒绝客户的技巧

如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈

当我们是客户接触的第一个供应商时；

当我们是客户接触的第二个以上供应商时；如何应付“捣乱者”？

课程需知:A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习

B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.

第二晚：店铺职业化销售力训练一、 顾客类型分析与成交策略

1、 闲散型的顾客分析与成交技巧

2、 意向型的顾客分析与成交技巧

3、 目标型的顾客分析与成交技巧

4、 如何搞定不说话的顾客？

二、 店铺职业化销售力