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销售队伍建设与业绩提升

【课程背景】

销售队伍如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？关键在于，管理者需要打造出一支有强

大执行力、战斗力、凝聚力的销售铁军。俗话说的好：“三军易得，一将难求”，可见销售

队伍的管理者起决定性的作用。那如何打造出一支强大的销售铁军？这就需要管理者依靠

一套卓有成效方法，构建一套高效的销售流程体系、招募和训练出一批优秀的销售人员、

建立健全的激励机制，从而完成一个又一个富有挑战的销售目标，进而为企业创造价值。

【课程收益】

➢掌握以流程化、体系化运作的科学方法打造销售铁军

➢认知销售经理的角色定位，掌握应有的领导力与素质

➢定位销售方法论，并制定有效的销售策略，管控业务

➢建立胜任力模型，精准招聘与甄选销售人才

➢构建培训体系，高效训练与辅导销售团队

➢以目标为导向，实施从战略到战术层面的目标管理

➢构建销售流程体系，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩

➢建立激励机制，有效提升团队士气与绩效

【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技

巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训

教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当一流团队经理的角色。

【适合对象】销售总监、区域销售经理、销售经理、销售主管等

【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【培训用时】2天，每天6小时

【课程大纲】

第一讲、成为杰出的销售经理

前言：为什么自己做业务游刃有余，现在管团队却是力不从心？手下做事问题重重，我该不

该上？管人重要还是做业绩更重要？我矜矜业业为什么领导还是不满意，下属还是不心悦诚

服？管理工作千丝万缕，从何抓起？

一、销售结合管理的真知灼见

二、角色转变的认知与定位

1.特种兵——战略家——业绩预测与分析

2.运动员——教练员——赋能每一位下属

3.执行者——管理者——上中下全面管理

4.经验式——科学式——避免拍脑门管理

三、打造柔性领导艺术—领导力的五个层级

四、好性格决定好领导—DISC性格分析与性格修炼

案例分析：销售经理张斌的一天

管理工具箱：DISC性格行为分析与管理的应用

第二讲、架构销售的定位策略

前言：为什么说销售管理如同下棋，布局为先？什么是销售方法论？如何影响管理工作？销

售人员甄选标准、销售策略、销售技巧、销售渠道、销售流程等一系列销售管理策略如何定

位？

一、销售队伍的核心作用—是传递价值还是创造价值？

二、如何创造价值？—基于价值定位销售方法论

1.内在价值型—交易型销售—完成交易

2.外在价值型—顾问型销售—解决问题

3.战略价值型—企业型销售—买卖双方界限模糊

三、大客户顾问式销售与营销策略

案例分析：快消品销售和大客户销售的工作内容分析

第三讲、销售人员的招聘和甄选

前言：为什么说销售业绩从招聘开始？都说找工作难，我怎么感觉招人难？面试的时候感觉

不错，怎么用起来发现完全不是一回事？用错人劳民伤财，不仅损失业绩还耗费精力，如何

提升选对人的概率？

一、多元化渠道网罗人才

二、建立招聘标准——胜任力模型建设

三、设置高效恰当的招聘流程

四、销售经理面试的技巧与评估

五、面试人员在面试中的常见误区

现场讨论：如何高效收集销售候选人

管理工具箱：销售人员求职面试表、销售人员面试评估表、精准面试问题100例、性

格测试APP

第四讲、销售队伍的有效训练

前言：销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？拿客户练手的成本你有算过

么？销售人员要学什么？怎么学？怎么样展开培训才能创造业绩？

一、为什么要培训销售人员？

二、如何有效构建完善培训体系？

1、入职强化训练

2、销售专项训练

3、随访辅导

4、周期集训、轮训

三、大客户销售人员需要学什么？

1、专业知识——专业知识、行业知识

2、销售能力提升——大客户的销售战术与策略

四、高效培训成果获得

案例分析：为什么要训练销售人员？