高端客户购买保险的的四大理由六大策略.ppt

高端经营势在必行第一页，共36页。目录日益壮大的中国富人群开拓高端客户必由之路高端客户购买保险四大理由高端客户开拓六大策略第二页，共36页。目录日益壮大的中国富人群开拓高端客户必由之路高端客户购买保险四大理由高端客户开拓六大策略第三页，共36页。解读中国的高端阶层《全球财富报告》显示，中国百万富翁人数达到1017万人，并预计5年内百万富翁人数将翻倍。庞大的中产阶级阶层正在形成。每130人中，就有1个百万富翁。中国的百万家庭数量已经超过英国、法国、德国，具有强大购买力。【全球四分之一富裕中产在中国】第四页，共36页。中国的百万富裕家庭数量正在稳步上升，年均增幅超过10%；到2015年，中国将达到1638万百万家庭，他们在变得富有的同时急需保险理财服务；2015当年就将新增149万富裕家庭，可贡献保费注：以家庭年缴标保5万估计2015年预测中国百万富翁数量75%【百万家庭可贡献745亿保费】38%111910171638200920102015解读中国的高端阶层745亿第五页，共36页。解读中国的高端阶层【千万富豪人数高达96万】地区千万富豪人数比去年增加北京170,00019,000广东157,00012,000上海132,00010,000浙江126,0009,500江苏68,0005,400福建36,0002,500山东33,0002,500辽宁29,0002,200四川24,0001,900河南16,5001,300其他168,50018,700总计960,00085,000《2011胡润财富报告》调研表明，中国的高端人群数量庞大，千万富豪人数高达96万；每1400人里就有1个千万富豪；比去年增加10%注：统计口径为总资产，包括房产、债券等，摘自《2011胡润财富报告》第六页，共36页。中国的千万富豪人数急剧增长，年涨幅超过8%！与GDP增长速度持平预计到2015年，千万富豪人数将达到140万人甚至更多2015年当年将新增10万新晋富豪，又将有的保费等待你去开发注：以家庭年缴标保20万估计2015年中国千万富翁数量预测（按照8%增速预测）38%9682140200920102015解读中国的高端阶层【千万富豪或200亿保费量】200亿部分内容摘自《2011胡润财富报告》第七页，共36页。【百万级绩优的爆发期即将到来】中国不缺中高端人群，中高端人群不缺寿险需求保险行业英雄辈出，高手迭起。未来3-5年中国寿险业将进入中高端客户经营时代，中国寿险业务将进入百万级超级业务员爆发期2011年1月，江苏签下一张年缴1088万的大单2011年9月，北京一张9000万的大额保单，成为国内寿险第二大单2011年初，国内出现迄今为止最大的个人寿险保单，保额超过1亿，打破了国内个人寿险承保记录大单频出第八页，共36页。目录日益壮大的中国富人群开拓高端客户必由之路高端客户购买保险四大理由高端客户开拓六大策略第九页，共36页。中高端客户的保险理念更先进，需求更大中高端客户有强大的购买能力中高端客户不缺金钱，缺少时间拜访1-2次签单拜访3-4次签单拜访5-6次签单5000元标准件30%60%10%5万元高额件10%80%10%中高端客户签单拜访次数与一般客户比较【其实中高端客户更容易促成】万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网中国最大的保险资料下载网第十页，共36页。【选好鱼塘才能钓大鱼】????赚有钱人的钱，你越来越有钱，赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。1倍的投入，数倍的回报第十一页，共36页。绩效公式解析要冲击件数的累积。因为件数是衡量技能是否成熟的重要标志。只有在不断做单中，才能打磨技能，只有在不断实践中，才能总结出成功的签单模式。新人在掌握基础技能之后，要重视件数和件均的提升。件数是拜访量。件均代表拥有的客户质量和自身签单水平。点和卖面都要开拓。老人业绩最终的突破口在于客户质量的改善。因为件数是相对稳定的值。件均保费每5年翻一倍，才能确保业绩的成长性。中高端客户经营是必由之路。绩优绩效=件数×件均第十二页，共36页。调研统计表明，绩优业务员有具垂直成长现象：能够实现每年50%的成长！这意味着，某业务员2011年的年度标保为20万，到2015年或者更早就能实现年度标保100万以上！年份20112012201320142015业务走势20万30万45万