保险公司培训：专业化推销流程-6步骤.pptVIP

团体业务部;;团险的特色

团险所销售的产品是一种无形的商品

团险所销售的产品能够满足单位需求的不确定性

团险产品销售

变团险为有形商品；变团险为鲜活商品

激发企、事业单位的投保需求;;什么是专业化销售？

按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解量化，进而到达一定目的销售过程。;;;;;;;;;;可接触关键人物

总经理、人事、财务、劳资、工会负责人等，

核心是法人代表

符合投保要求

风险状况、职业、年龄、保额等

有自主的经济支配权

独立法人或有独立的财务权

自己较为熟悉且容易进入的行业

自己曾经从事过的行业

亲朋好友从事的行业;国有企业保障需求：资金险、养老险、补充医疗险、重

大疾病、交通工具、针对高管人员更全面的保障设计;思考题：;步骤二：预约与初访;;

预约的目的就是争取和客户直接见面，获得

面谈的时机，是团体业务开拓的一个重要环节。;预约的方法;预约的目的是争取和客户直接见面，获得面谈的时机。这一环节的主要手段是打。

陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业务中是不适合的，因为我们界入的是对方的工作，其缺点在于：

〔一〕不礼貌，容易扰乱对方的工作。

〔二〕降低身份，使人联想起叫卖小贩。

〔三〕降低效率，很可能出现找不着人或找不对人的现象。

一般来说，团险预约的主要方法应是打。如果你不知道该找谁，可先打到单位办公室，有礼貌的说明你的身份、来意，询问哪个部门、那位领导负责，然后拨通他的。;重要的第一声

要有喜悦的心情

清晰明朗的声音，打过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听〞得出来

不要过多地涉及产品

不要用其上级压迫客户

认真清楚的记录：

挂前的礼貌：不能在客户之前挂;;预约前的准备工作;预约前的准备工作;预约的原那么和要领;预约的拒绝处理;预约常见的问题

及解决的方法;“你们都保什

么呀？〞;“你们的费率

低吗？〞;;;“我们公司的

工作性质按理

说没有什么危

险性，你们保

险公司能否为

我们公司提供

一些折扣什么

的？〞;“您知道，我

们公司刚成立

，资金缺乏？

〞;拒绝产生的原因？;解决拒绝的方法：;;初访的目的

建立信任

有效的;初访的目的

;;初访的目的;初访的准备;初访的准备－物质准备

拜访备忘录;;初访的准备－信息准备;初访的准备—信息准备;初访的准备－心理准备

;;;;推销接近的方法

商品接近法

利益接近法

介绍接近法：自我介绍法、他人引荐法

问题接近法

馈赠接近法

赞美接近法：赞美应是非清楚，才能使人觉得真实和诚心诚意；赞美应尽量切合实际

求教接近法

聊天接近法;;;;思考题：;步骤三：再访与方案书;再访是经过初访的第一印象后,给客户一个进一步了解公司、了解产品、了解业务员的绿色通道，也是给业务人员向客户再次认同公司、推销产品、信赖自己的时机。;;再访的目的;再访的任务;

客户需求分析;

目标客户价值评估;再访通常在初访后两、三天，不宜超过一周。;再访前需要详细复习目标客户的根本情况，做到知比；在拜访前需要注意自己的精神面貌和外在表达，做到知己。

再访前，需要提前与客户联系，一是制定详细的行动时间表，二是表达了对客户的尊敬，三是不给客户推脱的借口。

必要时候，可以请高层主管随同前往，表达对客户的重视，同时减缓自身压力。

相关资料的携带;再访的工具;建立与客户的共同感

抓住初访时客户感兴趣的话题

专心倾听，适时适度回馈

二次推销产品同时也推销自己

防止争议性话题;;讨;暖身动作;认同风险;讨论方案;确认需求;业务推进——关系经营;

客户决策流程分析

;

各关系人利益诉求;;如何攻关关键人物;如何攻关关键人物;如何攻关关键人物;如何攻关关键人物;整合公司资源;;建议书设计的步骤;方案书是对客户单位已经有了一定的熟悉程度，和客户达成一定的默契，知道客户的投保意向而制作的。是促成前的重要环节。;;;;;思考:;步骤四：方案书的制作;;;

方案书的根底知识;;;;;封面

开篇词

目录

公司简介

客户需求分析

方案主体

相关效劳

相关附件

结束语

封底;公司简介;语言文字的要求：

简洁、专业、严密、严谨;客户方面;信息收集;数据收集尽量齐全

数据要真实

注意客户资料的保密

切忌说教

数据分析要深入

运用辅助图表

文字简洁

正文字体、字型号尽量不超过三种

眉页和眉脚的设计：注明方案书名称、公司名称或公司徽记，公司的经典宣传口号等;

方案书制作的流程;

方案书的参考样本;

方案书的制作练习;思考题：;步骤五：促成与签约;我们所有的工作

都是围绕这个

最终目的在进行着…;在整个销售活动中;