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第二章消费者个性消费神理分析第一节感觉与知觉在营销中利用第二节表象规律在营销中利用第三节注意规律在营销中利用第四节情绪在营销活动中利用第五节气质在营销活动中利用第六节性格消费神理分析第七节能力在营销中利用个性消费心理分析第1页

●知识目标：1、了解并掌握用户感觉、知觉基本特征和在营销活动中利用；2、掌握增强记忆方法和记忆阶段或过程和想象种类；3、掌握有意注意与无意注意关系和对注意了解和注意在营销活动中利用；4、掌握对情绪与情感种类了解；5、掌握气质类型；6.掌握用户性格、能力差异及其对用户在购置行为中表现了解。●能力目标：1、利用感觉与知觉于营销活动中能力；2、利用记忆规律提升消费者对产品记忆能力；3、锻炼和提升自己情商水平；4、培养良好性格，善于利用气质优势寻求符合自己需要事项和行为所熟悉。个性消费心理分析第2页

开篇案例:马路售货议论某大集团企业已经有三十多年历史，生产销售冰箱、冰柜。因为历史原因，销售科一直设在企业大院外面临街道一排简易房屋内，除了批发以外，为了扩大销售还搞门市销售，天天在路旁便道商摆着各种规格冰箱和冰柜，树下立着价格牌。一次，一位消费者走进低矮销售科办公室，对供销员甲说：“听说你们企业冰箱质量不错，售后服务很负责，当地许多家庭都用你们产品，可是这么漂亮产品放在马路边销售，太不雅观，我还认为你们企业产品卖不出去呢.”事后供销员甲把用户话在科务会上重复了一边，引发一番议论。供销员甲说：“这个用户真多事，我们产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢？”个性消费心理分析第3页

供销员乙有不一样看法:“我和这位用户有同感，我们这么大企业，多少年在这破房子里面卖冰箱，好像鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象，不用说用户到这儿以为不舒适，我天天上班一进门就提不起情绪。好几个用户曾经问我，这里卖是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给企业领导提议一下，建设一个销售大厅。”供销副科长沉思了一会说：“马路边售货有他优点，商品暴露，能见度高，老远就能够引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。用户感觉好不好关键在于我们冰箱质量、外形和价格，常言道人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里冰箱价格合理，节约电能，外观漂亮就行，建不建销售厅无所谓。”个性消费心理分析第4页

销售科长听了大家讲话，最终说:“这些年大家在这么差条件下，为企业作出很大贡献，现在消费者要求高了，没有良好销售环境，会影响消费者对我们企业印象，直接影响用户对我们企业产品感觉，长此以往，我们产品著名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国冰箱厂家，进去后感觉像进了三星级饭店，能够想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这么企业产品消费者自然放心。我打算给企业写个汇报，从感觉、知觉与认识商品、记忆、注意与商品著名度、想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售主要作用，肯请企业领导拨款，装修改造销售科门市”个性消费心理分析第5页

问题：（1）那位用户意见对你有何启发？（2）你同意供销科副科长意见吗？（3）你同意销售科长意见吗？（4）你同意供销员乙意见吗？（5）请代销售科长拟一份装修改造销售科门市申请汇报。个性消费心理分析第6页

第一节感觉与知觉在营销中利用

一、感觉1、感觉含义感觉是人脑对直接作用于感觉器官客观外界事物个别属性反应，是由一个感觉器官刺激作用引发主观经验。2、感觉分类（1）外部感觉（视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉）（2）内部感觉（平衡觉、运动觉、痛觉）3、感觉适应性（视觉、听觉、嗅觉、触觉、痛觉）4、感觉赔偿性5、感觉联络性6.感觉意义（1）感觉是一个最简单心理现象是认识世界开端（2）进行感觉剥夺，会使动物和人产生严重缺点和幻觉个性消费心理分析第7页

二、知觉1、知觉概念知觉是人脑对直接作用于感觉器官客观事物整体属性反应。2.正确了解知觉（1）孤立感觉极少单独存在(漂亮街心花园、汽车行驶)（2）感觉反应个别属性，但知觉反应整体反应（盲人摸象）（3）感觉是知觉基础，知觉是感觉深入个性消费心理分析第8页

3.知觉特征（1）、整体性（2）、了解性（3）、选择性（4）、恒常性个性消费心理分析第9页

（1）、整体性个性消费心理分析第10页

（1）、整体性个性消费心理分析第11页

（1）、整体性个性消费心理分析第12页

（2）、了解性个性消费心理分析第13页

（3）、选择性个性消费心理分析第14页

（4）、恒常性个性消费心理分析第15页

知觉案例：为何会有这么知觉结论？过去经验在感知信息组织作用。刚果郫格米（Pygmi）人居住在枝叶茂密热带森林中，人类学家科林·特