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美林置业投资筹划有限企业售楼员培训手册

美林置业投资筹划有限企业

房地产市场调研

培训对象：营销总监、销售经理、筹划师、调研员、售楼员关键词：市场、调查、目的、形式、措施、销售、测评

主要内容：市场调查的执行措施

作用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。

一、市场调研系统

1.竞争跟踪调查(1)目的

(2)了解主要竞争对手的销售情况，涉及营销思绪、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出迅速的竞争反应，及时调整筹划思绪，争取占有更多的目的群体。

(3)调核对象

(4)一般来说，与本身楼盘有相近的竞争能力、相同的目的客户群、类似

的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与本身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目的客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。

(5)调查措施：实地访问观察法、统计分析法等

(6)调查内容：对竞争对手可变原因作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。

(7)调查注意事项

●尽量利用企业市场调查资源

●专人每天搜集市场信息

在销售允许的情况下，尽量安排每位销售人员定时市调建立固定样品资料档案

●及时报告、交流调查成果

2.专题调查

(1)根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。

(2)居民居住环境满意度调查

时间：正式出售前

目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意

(3)对象：本区域内的居民及要点目的客户群

(4)大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查

(5)新楼盘市场预测调查

(6)阶段性市场动态调查

3.消费者市场调查

二、贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购置意向、关注要点、购置能力、购置心理等原因进行调查。

三、销售测评项目

1、筹划效果测评：根据来访人数、成交量等参数进行测评；

2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；

3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；

4、铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评；

5、广告效果测评：根据客人来访人数、来访客户的信息起源、客户

接受度等参数进行测评；

客户满意度测评：经过现场客户调查及客户回访调查进行测评。

青岛市楼盘调查表

索引代码：(表一)

楼盘名称

区域地段

发展商

代理商

设计单位

物管单位

建筑面积

占地面积

栋数(栋)

层数(层)

绿化率

总套数

销售率

物业费用

属性

建筑风格

电梯费

户型构造

取暖方式

朝向

销售起价

住：

最高价格

住：

商：

商：

付款方式

装修原则

采光通风

建筑构造

动工时间

竣工时间

入伙时间

车位

出租(元/月)

出售(万元/个)

售楼

主要户型

(表二)

物业设施

室内设施

小区设施

物业管理

小区环境

交通

周围楼盘

金融

证券

商业

超市

商场

邮电

教育

幼稚园

小学

中学

行政机构

医疗

医院

药店

服务业

餐饮

其他

自然景观

公园

景点

旅游

娱乐

影视、音乐厅

其他

(表三)

项目定位

客户群体定位分析

项目特色及优劣势分析

卖点1特色

缺点

促销策略

媒体宜传

调查结论

调研人：调研时间：

销售队伍的组织与接待艺术

培训对象：总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员关键词：选拔、原则

主要内容：销售队伍的组织原则和基础接待原则

作用：掌握选拔原则，为开发企业选拔真正合格的售楼人材。规范售楼接待行为，树立项目品牌形象。

一、销售队伍的组织

我们在青岛已操作一段时日，感觉人员品质高下差距非常大。所以，招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同步要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外，最佳有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛，有很

强的自信心，

对金钱的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。

对销售人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的起码要懂协议、签约、开发、接待、征询这些基本环节。参加房地产销售的人员在初级阶段实务比理论主要，没有经过详细操作，理论不易被接受和牢记；中级阶段实务与理论并重；高级阶段，理论比实务主要。当接受大CASE(指项目或个案)后，就需要理论指导，不然无法成功推销。

1.售楼员所需具有的条件

形象仪表——谈吐礼仪思维方式——专业知识谈判技巧——服务态度

一应变能力—行业情况—创意能力

协作能力销售知识实操经验。