销售心理学讲座.ppt

感谢大家观看第31页,共31页，星期六，2024年，5月关于销售心理学讲座心理学的基本知识心理活动过程认识过程情感过程意志过程人的个性差异个性心理倾向性需要、动机、兴趣、态度、理想、信仰、世界观个性心理特征人的能力、气质、性格第2页,共31页，星期六，2024年，5月一、营销的目的客户价值的实现客户价值=表面价值+全部效用产品价值服务价值人员价值形象价值客户从某种产品或服务中所获得的总利益与购买或拥有所付出总代价的比较，是基于所得和付出而对产品或服务效用的比较落后效用第3页,共31页，星期六，2024年，5月客户价值的实现因素客户需求价格、成本、功能、便利、体验、情感——客户价值链价值主张沃尔玛的“天天低价”迪斯尼的“就是快乐”性价比企业相对于竞争对手，相对于市场上的现有产品或服务是否能够为客户提供更优的价值第4页,共31页，星期六，2024年，5月提升客户价值的方法设计提高附加值文化提高附加值服务提高附加值附件提高附加值第5页,共31页，星期六，2024年，5月二、销售心理学的研究对象1消费者心理2销售策略心理3销售者心理第6页,共31页，星期六，2024年，5月消费者心理消费者心理活动的一般过程；消费者购买行为的心理活功及其特证；消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用社会群体、文化因素对消费者购买行为的影响；消费者群体分类市场的特征及销售心理等第7页,共31页，星期六，2024年，5月销售策略心理新产品的设计和销售心理商品命名、商标和商品包装心理商品价格心理商品广告心理购物环境和商品陈列心理等第8页,共31页，星期六，2024年，5月销售者心理销售人员的职业行为心理销售人员的心理品质及其培养销售服务中的人际交往心理和沟通心理第9页,共31页，星期六，2024年，5月三、你的客户心里在想什么？客户都有……（怀疑抵触）心理（托辞拒绝）心理（强迫逆反）心理（虚荣自负）心理（喜欢抱怨）心理第10页,共31页，星期六，2024年，5月抵触心理的表现推销人员都是不可信赖的人，只会耍嘴皮子来蒙骗我我的时间、精力有限耳听为虚，眼见为实，我凭什么相信推销员？我更愿意相信消费者的话而不是推销员的话你凭什么报这么高的价格，我可不愿意买贵了成为冤大头我怕我做出错误的购买决定，我需要点时间和思考而不是强制我付了钱，就从大爷变成孙子了……推销员除了想卖东西给我，没别的想法第11页,共31页，星期六，2024年，5月消除客户抵触心理的对策建立信任感说实话，避免过多销售套路说辞，告诉客户重点证明给客户看（证书、旁证、演示、案例）少提价格，多提价值给客户留思考比较的空间，不强迫客户做决定，提供购买方式或时机供客户选择提供售后服务或保障的有利证明承诺要兑现做生意，更要做朋友第12页,共31页，星期六，2024年，5月实战技巧如何见到高层人物？如何打COLDCALL？第13页,共31页，星期六，2024年，5月托辞拒绝心理的表现你的价格太高了“让我再想一想”；“让我再考虑一下”“3个月后再来找我。”“我想到别家再问问。”“我们今年的预算用完了。”“我很满意目前的供应商。”“我需要总公司同意。”“要做决定的话，我得跟合伙人/伙伴先谈谈。”“我没有兴趣。”先把资料寄过来看看吧！”第14页,共31页，星期六，2024年，5月你的价格太高了我付不起我在别家可以买到更便宜的我不想跟你买我看不出或感觉不到，也不了解你们商品/服务对我有什么价值我还没有被你说服对策分析证明付得起澄清差异（多少是“太贵”？）谈谈价值与明天尝试低价处理第15页,共31页，星期六，2024年，5月我想考虑一下无法自己作主目前不需要你的商品有朋友在此行业知道在别处以更便宜价格购买不信任你或你的商品不喜欢你“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对？”“在……方面我可是行家，现在，我可以马上回答你，你最想考虑的一件事是什么？”第16页,共31页，星期六，2024年，5月我想到别家再问问对策“你知道吗？很多客户在跟我购买……商品之前，也想过要做和你一模一样的事。我相信你想以手头现有的钱买到最好的商品及最好的服务，对吗？“可不可以告诉我，你想看些什么或者比较些什么吗？”“在你跟别家公司做完这些方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想你一定会回来跟我购买的，对吗？”第17页,共31页，星期六，2024年，5月我们今年的预