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客户开发标准与技巧

目录客户开发标准与建档流程客户开发技巧客户开发话术

文内容客户开发标准与建档流程

现在开发大量的客户，但这些客户质量普通偏低，存活率较低，存在新开客户第一个月打款出货后，就再无交易，甚至存在新开客户建档后，就一直不打款、不出货等现象，现在为了杜绝此种现象，现将明确客户开发要求、客户开发责任人，及相关考核要求。一、客户甄选原则公司需要开发对公司品牌有信心、愿跟公司一起发展、合作意愿高的优质客户。二、客户开发原则一个地级市开发配备一个经销商（省会城市除外，省会城市至少一个或以上）三、客户开发第一责任人省区经理为客户开发第一责任人，大区总监承担连带责任

三、甄选客户的资质客户经营范围客户主要代理品牌客户资金/年销售额公司送货车辆仓库面积业务员数量市场覆盖情况：流通渠道：二批商数量？现代商超：哪些KA系统？

新开发客户优先甄选条件（KA客户）序号征选项目征选条件1客户经营范围经营快销品行业中冲调品类产品代理当地有影响力的冲调品品牌，品牌如：维维、黑牛、雅士利、晨星岛、南方、智力等2客户主要代理品牌34567客户注册资金客户年销售额公司送货车辆仓库面积100万元或以上800万或以上售2或以上的送300平方米或以上面2名或以上业务员数量8市场覆盖面要求是操作现代KA商超客户，在当地强势系统有操作，且有较好的客情关系。

新开发客户优先甄选条件（流通客户）序号征选项目征选条件1客户经营范围经营快销品行业中冲调品类产品代理当地有影响力的冲调品品牌，品牌如：维维、黑牛、雅士利、晨星岛、南方、智力等2客户主要代理品牌34567客户注册资金客户年销售额公司送货车辆仓库面积100万元或以上800万或以上售2或以上的送300平方米或以上面2名或以上业务员数量要求客户有在当地操作流通渠道，在当地有较全的二批商分销网络，有较强的分销能力与铺货能力。8市场覆盖面

（大区省区）新开发客户优先甄选条件序号征选项目征选条件1客户经营范围2345678客户主要代理品牌客户注册资金客户年销售额公司送货车辆仓库面积业务员数量市场覆盖面

四、客户建档所需资料《客户建档申请表》客户三证（营业执照、税务登记证、机构代码证）库存照片公司门头照片送货车辆照片。五、客户建档流程

全国经销商建档资料汇总表

六、客户开发的考核标准客户开发考核标准：新开客户三个月连续有交易，每个月均有打款、出货，且目标达成率为30%或以上。七、客户开发的奖惩标准当区域内整体新开客户在三个月内交易率低于60%时，客户开发第一责任人省区经理承担小过责任，连带责任人大区总监承担申诫责任。举例说明：A省区当月新开客户数量为5个，其中有2个客户未达标，该区域新开客户数整体达标率为40%，那么该A省区经理承担小过责任，对应总监需要承担申诫责任。

八、后期客户库存管理与开单原则１、客户库存管理客户安全库存量：三个月平均销量*（本月指数/3个月平均指数）/30天*20天2、客户开单原则当客户库存量低于20天安全库存量时，方可给客户开单（《客户库存开单管控表》附后）。当客户库存量低于10天时（三个月平均销量*（本月指数/3个月平均指数）/30天**10天），在客户有帐款的情况下，公司直接开单进行配货，由省区经理沟通协调收货。

九、客户关户流程淘汰老客户时，必须先开发出新客户，因此，在申请老客户关户时，要求同时提报新客户建档申请表。原有老客户的销售目标与操作的系统必须全部由新经销商承接。具体老客户关户流程如下：首先由经销商出具《XX经销权放弃书》（附件6）及《卖场转场证明》（附件7）客户盖章确认，并同时须一起提报新客户的《新客户建档申请表》与老客户出具的《卖场转场证明》（附件6）由省区经理审核签字，大区总监审核、签字交由大区文员上传老客户的《客户关户申请表》、《老客户给新客户转场证明》、新客户的《客户建档申请表》及相关建档资料至市场部，原始资料由大区文员存档市场部审核、签字后传销管中心审核、签字后传财务部审核、签字后总裁审核、签字最后由销售管理中心进行关户的相关工作处理（如处理未核销进场费、月返、年返，及退还保证金等）。再由城市经理或省区经理填写《客户关户申请表》（附件5），由

新、老客户转场，及老经销商有以下未核销费用时，具体参照以下流程执行：（一）新老客户转场公司给新客户出具经销授权书（附件7），老客户出具的《卖场转场证明》（附件6，或由卖场提供的转场证明模版），新客户凭借公司的经销授权书与老客户的转场说明书，到卖场办理转场手续。转场成功后，出具《新、老客户转场成功证明书》（附件8）给到公司。（二）费用核销提交《新、老客户转场成功证明书》，老客户已结清给公司的应收帐款，如未结清将在以下费用中扣除，再结算结余部分的相关费用。1、未核进场费核销未核