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第九章医药分销渠道策略药事管理与临床药学系韩晟药学院23382801701*233医药分销渠道策略第1页

导言新医改方案:“降低药品流通步骤”医药分销正受到前所未有关注回归理性观点医药分销渠道策略第2页

思索题1、医药分销渠道由哪些组员组成？有何特点？2、医药分销渠道作用和功效是什么？3、当前我国医药分销渠道管理中存在哪些问题，怎样处理？4、怎样正确处理医药分销渠道组员间冲突？5.怎样提升我国医药品流企业综合竞争力？医药分销渠道策略第3页

第一节医药分销渠道功效、结构及类型医药分销渠道策略第4页

定义医药分销渠道是指医药产品或服务,从生产者向消费者转移过程中所经过全部取得其全部权或帮助所用权转移组织或个人。医药分销渠道策略第5页

问题分销渠道是否包含生产者和消费者？为何？生产者代理商经销商消费者医药分销渠道策略第6页

分销渠道作用1.调整供需矛盾普通而言，供需差异越大，越需要分销渠道药品生产：大批量、专业化、连续、集中药品消费：差异性、季节性、区域性、分散中间商：集中采购；分散销售医药分销渠道策略第7页

分销渠道作用2.降低交易次数，节约流通费用无中间商时：交易次数是乘法关系有中间商时：交易次数是加法关系交易成本越高，用中间商越有利医药分销渠道策略第8页

问题某网络媒体：“医药流通步骤……不创造价值、整天只知倒药、抬高药品价格……”你有哪些话想对这位记者说？正作用VS负作用医药分销渠道策略第9页

分销渠道功效1.转移功效实物转移VS全部权转移药品运输与仓储是关键功效医药分销渠道策略第10页

分销渠道功效2.沟通功效对生产者：药品需求、竞争对手情况对消费者：药品信息、辅助决议是主要功效医药分销渠道策略第11页

分销渠道功效3.辅助功效融资、负担风险生产者能够预收货款，风险转给中间商医药分销渠道策略第12页

营销渠道五类流程供给商供给商供给商供给商供给商运输者仓库1.物流制造商运输者仓库经销商运输者用户2.全部权流制造商经销商用户3.付款流银行制造商银行经销商银行用户4.信息流5.促销流广告代理商制造商广告代理商经销商用户制造商运输者仓库银行用户运输者银行经销商运输者仓库银行医药分销渠道策略第13页

分销渠道结构1.医药分销渠道基本结构制造商消费者制造商制造商制造商消费者消费者消费者零售商零售商零售商批发商批发商中转商一阶渠道二阶渠道三阶渠道零阶渠道医药分销渠道策略第14页

分销渠道结构2.医药分销渠道其它结构直接渠道VS间接渠道宽渠道VS窄渠道医药分销渠道策略第15页

药品分销基本类型及特点1.药品零阶分销渠道生产企业兼营药店医院制剂药品生产企业药品消费者医药分销渠道策略第16页

药品分销基本类型及特点2.药品一阶分销渠道大企业重点产品药品生产企业药品消费者医院药房或社会零售药店医药分销渠道策略第17页

药品分销基本类型及特点3.药品二阶分销渠道中小企业产品大企业小产品药品生产企业药品消费者医院药房或社会零售药店代理商药品生产企业药品消费者医院药房或社会零售药店医药商业企业医药分销渠道策略第18页

药品分销基本类型及特点4.药品三阶（以上）分销渠道地域性企业推全国市场药品生产企业药品消费者医院药房或社会零售药店代理商医药商业企业医药分销渠道策略第19页

医药工业品分销渠道与普通工业品基本相同零阶一阶二阶三阶及以上医药分销渠道策略第20页

小结医药分销渠道概念医药分销渠道作用医药分销渠道结构药品分销渠道特点医药分销渠道策略第21页

第二节医药分销渠道组员及其特点医药分销渠道策略第22页

医药分销渠道组员及分类1.生产者提供产品、服务药品：制药企业医疗服务：医院渠道起点医药分销渠道策略第23页

医药分销渠道组员及分类2.中间商医药商业企业、药店、药房经销商VS代理商：实力、是否拥有全部权批发商VS零售商第三终端医药分销渠道策略第24页

医药分销渠道组员及分类3.消费者及其它辅助组员消费者：渠道设计目标辅助组员：银行、保险企业、广告企业注意：辅助组员不算分销渠道一部分医药分销渠道策略第25页

医药生产者作用与类型1.作用分销渠道起点分销渠道主要组织者分销渠道创新推进者医药分销渠道策略第26页

医药生产者作用与类型2.类型专业型生产者：只生产，不分销，中小企业复合型生产者：兼营分销业务，资金充分医药分销渠道策略第27页

医药批发商特点、职能及优势1.特点交易次数少、金额大、非现金结算（压款）规模大、经验丰富、专业化程度高医药分销渠道策略第28页

医药批发商特点、职能及优势2.功效与作用市场覆盖存货贮备信息搜集客户支持医药分销渠道策略第29页

医药批发商特点、职能及优势3.优势与渠道内其它组员相比：经营优势：分工细、专业、经验资金优势：资金雄厚、贷款便捷信息优势：供需