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民营医院提升门诊量的方法与策略

目标医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要,随着医

疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一种

疾病,且病情相似,不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到彻底的

根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，大专

科，中综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。但是，很多医院还是头

痛，为什么医院经营了很长一段时间，门诊量还是提不高呢！要想提高门诊量，还是营销与

管理方式的问题！

作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主要从以下两个方面展开:

第一阶段：小病种做人气，大病种做效益。这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于

二八定律。著名的80／20规则认为，顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％

的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了.因为每一个患者不一定都能给医院带来

利润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创造的利润较

少，或者不创造利润,但也可以提升医院的人气,增加市场份额，有助于提高患者对医院的信

任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加.这有利于医院的长期发展。

第二阶段：反向过来，大病种先做人气，再创效益”，用大病种引大病种，不是用小病

种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气,先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀.

大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。

因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。

但是,做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻以病人为本的服务宗旨，形

成”忠诚的顾客群体，创建一个老百姓满意离不开的医院”。

医院的人气经营策略

目前，医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是民营医院广告推广前的最值得考虑的问题.

我们不能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，

走个性化、精细化服务路线,同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、设备、

环境等因素,抓好全程服务管理。做好特色经营,形成口碑。

以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销

理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动,缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏

主动性和进取心.这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲,如何把自身的优势资源、

业务项目、服务手段等尽快传播出去,快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行的.

目前，建议民营医院应从两大策略方向来定位：

1．品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。

这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同

于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求,但这只是表面，真正提升医院品牌的是

良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础,对

知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言,知名度的最大化是最主要的，耐

用品则不同,美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、

收费标准、服务态度等的整体认同之上.

2．人性服务-—员工与患者的配套服务

服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形

商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中,患者与非营销人员的接触远远超过与营销人

员的接触。

所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动。

为了激励所有部门的团队精神，如果医院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。

患者的满意程度取决于医院提供服务的价值,医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚

度，忠诚度取决于员工的满意度,满意度取决于医院为员工提供的价值,而医院为员工提供的

价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。

因此，我们今后工作中的具体实践行为计划（参照)如下:

⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面.

⊙建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分

析；

⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣

传工作;

⊙抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；

⊙通过拜访客户