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市场调查报告范文8篇

市场调查报告篇1

一、概述

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均

医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达

到美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31

美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间

里每年将以12%的速度增长。的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争

共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

二、医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营

销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关

键人物”。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第

二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小

账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是

医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。

“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次

的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药

品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成

高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

三、OTC市场或社区医药市场分析

OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济

增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，

其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着OTC市场和社区医疗市场

的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次

于电视广告。

研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74、0％的消费者会

接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他

推荐其他品牌的药品时，有66、2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在

向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的

知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。

四、医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素

质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有

着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推

介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

1、要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形

象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、

友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，

努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水

准。

2、实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立

的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，

很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也

在从另一个角度推介企业。

3、必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则

与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确

对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利

用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是

最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。

4、利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另

有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确

地推介是让医生接纳产品的关键。

5、介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；

其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟

练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表

必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

五、结束语

根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进

行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，

以最终实现公司的经济