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双赢谈判
★课程提要
——经过本课程,您能学到什么?
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第一讲谈判要领
1.引言
2.什么是谈判
3.衡量谈判标准
4.谈判三个层次
5.阵地式谈判和理性谈判
6.双赢谈判金三角
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第二讲谈判准备阶段(一)
1.引言
2.成功谈判者关键技能
3.怎样确定谈判目标
4.怎样评定谈判对手
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第三讲谈判准备阶段(二)
1.引言
2.谈判中角色和策略制订
3.怎样设定你谈判底线
4.怎样拟订谈判议程
5.怎样营造良好谈判气氛
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第四讲谈判开始阶段(一)
1.引言
2.专业行为表现
3.案例学习:汤姆一天
4.专业形象帮助你取得谈判优势
5.开始谈判应注意问题
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第五讲谈判开始阶段(二)
1.引言
2.怎样判别谈判气氛
3.怎样解读对方身体语言
4.怎样提出提议
5.怎样回应对方提议
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第六讲谈判展开阶段(一)
1.引言
2.展开谈判时将碰到障碍及对策
3.怎样破解对方战术
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第七讲谈判展开阶段(二)
1.怎样面对不一样类型谈判者
2.怎样建立本身谈判优势
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第八讲谈判评定调整阶段
1.引言
2.将面临困难和处理方法
3.怎样强化本身优势
4.怎样减弱对方优势
5.掌握适度让步策略
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第九讲谈判达成协议阶段
1.引言
2.达成协议阶段应注意问题
3.怎样选择结束谈判方法
4.怎样攻克最终一分钟犹豫
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第十讲成功谈判技巧(一)
1.引言
2.有效地处理对方拒绝
3.怎样有效地拒绝对方
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第十一讲成功谈判技巧(二)
1.引言
2.探测技巧
3.语言技巧
4.电话谈判技巧
5.对付不一样谈判者技巧
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第十二讲怎样判别谈判者风格
1.引言
2.谈判四种风格
3.优异谈判人员特质
4.课程总结
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?第1讲谈判要领
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【本讲关键】
什么是谈判
衡量谈判三个标准
谈判三个层次
阵地式谈判和理性谈判
双赢谈判“金三角”
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什么是谈判
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谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间沟通和交流,判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流基础之上,了解对方需求和内容,才能够做出对应决定。也就是说,谈判是让她人支持我们从对方那里取得我们想要东西一个过程。
如和用户谈判,用户期望你再降价20%,不然,她将从她人那儿采购对应货物。这时你是否继续降价,怎样和用户谈条件?在谈判中你是否能够自如地控制整个局面?假如谈判陷入僵局,怎样打破,用什么方法打破,你怎么处理?
在日常生活中,很多方面全部需要谈判,比如学生时代,成绩不好,想想回家怎么向家长交代;工作后,怎样从领导那儿得到更关键任务,怎样使自己薪资待遇有更大提升机会;怎样和用户、竞争对手进行沟通;甚至谈恋爱也是一个谈判过程。能够说,小到我们身边一件小事,大到中国加入WTO,全部是一个谈判过程,谈判在生活中无处不在。
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【自检】
你认为何是谈判?假如你想加薪水,你怎样和老板或上司谈判、顺利地达成你目标?
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◆见参考答案1-1
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衡量谈判三个标准
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衡量谈判三个标准:
◆明智
◆有效
◆友善
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1.结果是明智——明智
衡量谈判第一个标准是明智,也就是说,谈判结果应该是明智。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行一个行为,如签定一份协议,进行关贸谈判等,全部是为了追求一个结果,谈判中有输有赢,而最好结果是能够达成双赢,即达成双方全部比较满意程度。没有些人愿意为一个不明智结果花费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。
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2.有效率——有效
衡量谈判第二个标准是有效。谈判追求是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时间。时间越长,谈判成功率越低,双方花费人力、物力和财力越多。没有些人愿意为一件没有结果、遥遥无期事情花费人力、物力和财力,所以,谈判要追求效率。
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3.促进或最少不损害双方利益——友善
衡量谈判第三个标准是促进或最少不损害双方利益,即友善。谈判不是你死我活,不是在损害对方利益前提下满足自己私利,而是要促进双方利益,经过谈判使双方达成双赢。假如只有一方达成自己目标,就不是真正双赢谈判。
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谈判三个层次
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谈判通常分为3个层次,即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
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阵地式谈判和理性谈判
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阵地式谈判
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1.阵地式谈判特点
阵地式谈判是指双方站在各自阵地,为达成各自交换结果而讨价还价,在谈判中双方“领地”逐步被对方“蚕食”,双方极难达成一致意见。阵地式谈判特点是:
结果不够理想
谈判没有
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