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项目四：汽车销售流程之商品说明
课程：汽车营销
FAB法则
单元目标
情境：两位驾车前来的年轻夫妇来到4S店看车，销售顾问如何运用FAB法则进行车辆展示，为客户推荐合适的车型。
任务：销售顾问熟练运用FAB法则进行车辆展示，为客户推荐合适的车型。
情景引入
FAB法则
什么是FAB法则
什么是FAB法则
什么是FAB法则
车辆的独特设计、配置、性能特征；也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况。
将特征详细地列出来，尤其要针对其属性，按性能、构造、易操作性、机能、耐用性、经济性、设计、价格等写出其具有的优势和特点。
将商品的特征带来的好处进行详细的说明，必须考虑商品的优势、好处是否能真正带给客户利益。优点必须转化为顾客愿意接受的利益，客户才会愿意接受销售顾问的推荐，实现购买。
产品的特性和好处能带给客户哪些方面的利益。通过销售顾问的介绍，将客户所关心的利益表达出来，从而引起顾客的共鸣。
FAB法则的好处
能让客户听懂产品介绍
给客户真实可靠的感觉
提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认识
FAB法则的好处
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什么是FAB法则
北汽产品的FAB法则运用
FAB法则
如何使用FAB法则
特征
优势
利益
FAB法则的使用方法：
因为….（特征），所以具有….（优势、用处），对您而言….（利益、好处）
简易地说出产品的特点及功能，避免使用深奥术语
讲述优点及客户能接受的一般性利益
以对客户本身有利的优点作总结
构建场景（situation)
如何使用FAB法则
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什么是FAB法则
北汽产品的FAB法则运用
FAB法则
如何使用FAB法则
以北汽绅宝D50的组合大灯与雾灯为例，FAB法则应用如下
Situation:夜间行车或光线比较暗淡的时候，感觉视觉盲区比较大
与雾灯区呼应，尖角转折处曲率与格栅一致，大灯透镜视觉效果突出
给人以眼睛般深邃的感觉，让人过目不忘
圆角菱形大灯设计
自动光感应大灯
弯道辅助照明
进入黑暗环境时能自动点亮大灯，避免因环境光线变化太大导致驾驶员看不清道路而易发生交通事故
细致呵护的贴心服务使您用车无忧，提高驾驶安全性（同级少有配置）
夜间行驶转弯时，转弯方向一侧的雾灯会亮起，照亮前方弯道区域
极大提高夜间行车安全性（同级少有配置）
F
A
B
北汽产品的FAB法则应用
布置作业
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