医美整形医院销售业绩提升模式课件.ppt

会员卡参数管理小程序顾客会员类别伪会员真会员开展初心一种储值圈钱的套路一种良性增长的商业模式行为表现充值当次消费减免／充多少送多少／充值越多折扣越高／充值逐年返现／永久有效期／亲友随便使用／充完就拼命消耗或杳无音讯／退卡店已关......消费达到某个星级送会员权益（首次仅需预留10%金额第二次即可使用）／使用会员价无折扣／有效期为1年／仅限会员本人尊享权益／大幅提升顾客满意度......本质区别机构运营官发起促销收现的套路，短线行为，昙花一现！一把手的战略工程，一切以会员为中心，长期主义者，最终实现飞轮效应！如何开展照搬照抄／随时随地以终为始，老板与团队达成共识，搞清楚为什么一定要做？类别坏增长好增长基本定义单位时间内（月）为达到某一业绩指标而不择手段的运营结果长期坚持以提升消费次数为运营手段来达到业绩增长的目的行为表现追求客流量、追求成交率、追求客单价、借外力协助、只看结果不看过程、只顾眼前不留后路......提客效果的满意度、提升服务的满意度、提高顾客的回院频次、提升团队的素养、注重顾客的口碑效应、不在乎眼前的业绩得失看长远发展......结果对比医院口碑差、业绩增长缓慢且不稳定、老客流失高达90%、甚至出现亏损转让......医院营销成本低、老带新占比越来越高、业绩每年递增甚至出现飞轮效应、利润非常好、成为第一......本质区别流量思维+历史成功的自我陶醉循环量思维+私域流量池+会员制模式销售业绩=顾客上门量×成交率×单次消费客单价×消费次数医美机构提升销售业绩途径有哪些？销售业绩=顾客上门量×成交率×单次消费客单价×消费次数2亿=7700人×65%×2万×2次①顾客上门量②成交率③单次消费客单价④消费次数人性的本质是由易到难去选择今年的2亿营业额满足了吗？那么究竟如何做才能增长？如果通过提升顾客上门量来实现3亿业绩直客医美行为1增加广告费投放行为2增加新的获客渠道行为3低价大开口拓客行为4让利三方转诊平台行为5贿赂三方转诊运营团队渠道医美行为1增加市场团队开发店家行为2招代理商招募股东增加店家行为3直播或会销低价囤货开口卡行为4分成让利合作店家行为5PK或奖励美容院团队销售业绩=顾客上门量×成交率×单次消费客单价×消费次数2亿=7700人×65%×2万×2次1.9亿=15400人×55%×1.5万×1.5次结论如果通过提升成交率来实现3亿业绩销售业绩=顾客上门量×成交率×单次消费客单价×消费次数2亿=7700人×65%×2万×2次1.47亿=7700人×85%×1.5万×1.5次行为1KPI考核导向行为2一锤子买卖行为3永远比对手便宜行为4高保底找高手结论如果通过提升客单价来实现3亿业绩销售业绩=顾客上门量×成交率×单次消费客单价×消费次数2亿=7700人×65%×2万×2次1.7亿=7700人×50%×3万×1.5次行为1设立大单奖行为2看客开价行为3借助外力行为4啃老客大客结论如果通过整体增长来实现3亿业绩销售业绩=顾客上门量×成交率×单次消费客单价×消费次数2亿=7700人×65%×2万×2次3亿=10000人×70%×2.5万×2次结论如果通过提升消费次数来实现3亿业绩销售业绩=顾客上门量×成交率×单次消费客单价×消费次数2亿=7700人×65%×2万×2次3亿=7700人×65%×2万×3次行为1提高效果满意度行为2提高服务满意度行为3提升顾客信任度行为4品项不断创新升级结论123456789101品项不高频+销售不关联——制卡——复购率（每一个SKU在12个月内的关联开发及复购的频次）2效果不理想+服务不满意——办卡——办卡率(会员在年度成交顾客总数的占比)3价格不透明+顾客不回院——打卡——打卡率(回院消耗权益的活跃会员在会员总数的占比）4跟踪不到位+顾客不信任——升卡——升卡率(会员低升高晋级总数在会员总数的占比）5品项不创新+团队不稳定——续卡——续卡率（新一年续卡在过去12个月会员总数的占比）力源一把手工程后轮办卡、打卡、积分、续充、升卡、续卡、顾客转介绍框架会员中心与部门配合协作方向盘数据指导运营链条会员活动会员服务轮滑油刻意训练持续改善前轮老客激活唤醒提升复购率、顾客粘性道路