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消费者购买动机的类型

消费者行为分析

消费者购买动机的类型

1、生理性购买动机

生理因素是引起消费者生理性购买动机的根源。消费者为了维持和延续生

命，都有解除饥渴、寻求安全、御寒消热等生理

本能，由这种生理本能引起的，购买用于满足其

生理需要的商品而形成的动机，即为生理性动

机。生理性动机具体又可分为以下几种：

（1）维持生命的动机。人们为了生存的需

要，必然产生购买基本生活用品的动机，进而产生购买行为。消费者在饥时思

食、渴时思饮、寒时思衣、热时思风等维持生命动机的驱动下，产生的购买食

品、饮料、衣服、空调、电扇等行为，就是在维持生命的动机驱使下产生的消

费行为。

（2）保护生命的动机。生命对每个人而言都是宝贵的，没有生命，一切都

无从谈起。消费者为了保护生命安全而购买建筑材料修建房屋，为了防病治病

而购买药品、保健品等的消费行为均是在保护生命的动机作用下产生的。

（3）延续生命的动机。消费者为了实现生命延续和满足性欲的需要而恋爱

结婚，抚育儿女，并为此购买婴儿食品、生活用品等商品均属这一类。

（4）发展生命的动机。发展生命的动机是消费者由于发展的需要而引起的

购买动机。社会在不断地发展前进，人类也在不断地发展进步，具体到每一个

个体，为了充分发展自我，存在着各种发展需要。一般来讲，消费者的发展需

要主要包括两个方面，即体力发展的需要和智力发展的需要，如强身健体、治

疗疾病、提高文化素养、学习多方面技能等，由此激发广泛的发展生命动机。

2、心理性购买动机

消费者个体心理因素是引起其心理性购买动机的根源。消费者由于认识、

情感和意志活动过程而引起的行为动机，称为心理性动机。心理性动机比生理

性动机更为复杂多样。特别是经济发展到一定水平，社会信息传播技术愈益现

代化的条件下，消费者与社会联系曰益紧密，激起人们购买行为的心理性动机

就越占有重要的地位。心理性购买动机主要包括以下几个方面：

（1）感情动机。感情动机是由消费者的感情和情绪两个方面所引起的购买

动机。消费者的需要是否得到满足，会引起对事物的好恶态度，从而产生肯定

或否定的感情体验。

（2）理智动机。消费者在对商品进行认真

分析、比较基础上所产生的购买动机称之为理智

动机。在消费者队伍中，有相当一部分消费者的

购买行为是以理智为主，感情为辅的。他们在购

买活动中喜欢根据自己的经验和对商品的认识，

在采取购买行为之前收集商品有关信息，了解市

场行情，经过周密的分析和思考，做到对商品的特性心中有数，而选择商品，

比较注重商品的品质，讲究实用、耐久、可靠、使用方便、价质相宜、设计科

学、有效率和辅助服务等。正是理智的本质决定了有理智的消费者常常具有客

观性、周密性和控制性的特点。

（3）惠顾动机。惠顾动机是消费者根据感情上和理智上的经验，对特定的

商品或商店产生特殊的信任和偏好而形成习惯性、重复光顾的购买动机。产生

惠顾动机的原因很多，如商店地点便利、服务周到、品种齐全、质量可靠、价

格适宜等。由于惠顾购买动机是以信任为基础的，因而具有经常性和习惯性特

点。

3、社会性购买动机

社会性购买动机是指由于社会性因素引起消费者购买商品的动机。众所周

知，每一个消费者都在一定的社会地位中生活，并在社会教育和影响下成长，

其购买和消费商品必然受到所处地理环境、风俗习惯、阶层群体的影响和制约，

都会产生激励其购买满足社会性需要的商品动机。

消费者社会性购买动机是后天社会因素影响下形成的动机，一般可分为基

本的社会性动机和高级的社会性动机。由于社会交往、归属、自主等意念引起

的购买动机，属于基本的社会性购买动机；由于成就、威望等意念引起的购买

动机，属于高级的社会性购买动机。随着社会经济的不断发展，消费者经济收

人和支付能力的逐步提高，社会性购买动机对消费者购买行为的支配也逐步明

显，成为某些消费者起主导作用的购买动机。

综上所述，消费者的购买动机复杂多样。我们应该注意的是，各种购买动

机并不是各自独立、互不相关的。在消费者的购买