客户开发八句真言课件.pptVIP

品行品质品牌——————一支坚强的灯——————

有这样一个很著名的故事。美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”现在让我们来判断一下，哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是，而只是一个收取订单的人。没有订单，他也就无所事事。第二个也不是营销人员，而只是个推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。”什么是营销人员呢?第三个才是。他在非洲呆了三个星期，发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1．5万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”你看他做了些什么呢?他并没说我可以“卖鞋”，他说明了这里需要什么鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。所以，营销人才必须懂得市场调研、产品设计、财务核算等等。

什么是营销？简单的说——就是在市场经济环境中，发现消费者需求，然后满足其需求，并实现交换的过程。

另一种说法：营销就是——如果没做到这点是销售的失败。把别人口袋里的钱，拿到自己口袋里来；把自己脑子里的观念，放到别人脑子里去；如果没做到这点，是骗子。

什么人要你去服务？你喜欢的人你在意的人付钱的人会加你工资,提拔你的人你想使他工作更顺利的人他/她不顺,你就不顺的人

什么叫服务?非常,非常地善解人意n彻底了解他的需要n彻底了解他的困难n彻底了解他的问题

什么叫服务?想出非常,非常聪明的办法n满足他的需要n排除他的困难n解决他的问题

什么叫服务?非常,非常地心甘情愿n服务,是我们这个行业的本质n服务,是所有商业工作的本质n服务人的能力,是你最大的本钱n服务人者,人恒服务之

客户开发8句真言运筹帷幄胜千里一见钟情两欢愉专心致志倾耳听展现自我真情意勾起对方好兴趣把握谈判好时机深度挖掘新项目消除抗拒招数奇

第一步：运筹帷幄胜千里1=

客户资料搜集、消化客户相关行业资料搜集、消化客户竞争者资料搜集、消化与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人，根据你的感受考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客户与你在轻松的语境下与你沟通）在笔记本上拟列出沟通的内容准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡厅见面？是否第一次就可能与客户一起吃饭？）

打电话要避免的习惯：切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。·千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？

我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望对方采取什么行动?对方的目的是什么?在什么时间,什么地方,用什么方式?预先思考一遍全部的过程我想要表达什么,怎么说?别人会想要说什么?他对于我的说法,会怎么反应?

第二步：一见钟情两欢愉2=

自信微笑，从心里笑出来目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性不要打断对方说话适当使用手势，但不要过多发现他/她的优点，适当的赞美他/她，但不是拍马屁（有理有据的）与你的客户约好第二次见面的时间

销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。所以，要与客户进行积极的接触！

会谈最初的两分钟也可能是最好的两分钟

接触：“4*20”原则最初的20秒客户立刻产生的第一印象会影响随后的会谈最初的20步最初的20个动作最初的20个词

如何做好开始的几步？u注视：与客户保持友好，职业的眼部接触u微笑：保持热情，温和雅致的形象u语调：自然，亲切，舒缓口头语言7%u握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手。接触的“4*20”原则u身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头语音，语调，体势语言93%u递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止。

会谈最初的两分钟也可