客户心中永恒不变的个问题精品内训版本课件.pptxVIP

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客户心中永恒不变的6个问题你是谁？自我介绍QFAB你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要买你的东西？为什么我要现在买你的东西？角色利益证据证明ACE产品对比压力助销

第一部分：你是谁？

自我介绍现场场景：①您好！欢迎光临华晨汽车XX4S店②我是专职（五星/高级）销售顾问XXX，这是我们最新版热销车型③（您不会介意我协助您一起选购您满意的爱车吧？）④XX（尊称），还没请教您贵姓？XX（尊称），我们好多客户买车考虑最多的就是用途和家庭因素了，请问您的新车主要准备用来做什么…电话场景：①XX（尊称），您好，我是华晨汽车XX4S店专职客服顾问XX//我是您的专属服务顾问XX②首先感谢您上次…，当时我们…很愉快③这打电话主要是因为……

第二部分：你要跟我谈什么？

QFAB：Q客户需求3+1Q（Question）：3个提问①请问您购买该产品主要用来做什么？②请问还有什么具体要求？③请问您大体预算投资多少？客户：上下班代步购车用途

QFAB：Q客户需求3+1Q（Question）：1个角色需求地位期望?家庭角色?社会角色?专业人员?技术人员?工勤人员?公务人员?领导?普通员工?实际角色?期望角色工作公私客服：是的，好多客户都是考虑到代步和休闲旅游使用。冒昧问下您孩子多大了？…5岁啊，您真有福气。小孩乘车时容易误开车门，这很危险啊。所以“车内空间”和“行车中的安全保护”都是您特别需要重点考虑的啊购车用途

QFAB话术：FF（feature）：特点、特质、属性“您看，这是……”①款式、技术参数、配置②它是有形的。可以被看到、尝到、摸到和闻到；③回答了“我要谈什么——它是什么？”客服：你看，这是我们智尚S30专门配备的“行车自动落锁”功能，“这个设计”就是专门用来保护车门不被小孩误打开的购车用途关键功能

QFAB话术：A-BA(Advantages)：功能、作用、用处B(Benefits)：利益、好处、需求“因为……，所以……，这样就……”①是解释了“特点”如何被产品“设计”利用②是无形的（它不能被看到、尝到、摸到和闻到）③回答了“它能做到什么……”客服：因为当车速达到20公里/小时时，车门就会自动落锁锁定，所以，这时直接开车门是打不开车门的，这样就不用担心行车中车门被孩子误打开造车安全事故了购车用途关键功能

第三部分：你谈的事情对我有什么好处？

角色利益角色目标——人生六大目标领域财富事业健康、人生六大目标家庭、生活休闲学习、成长人际、关系

角色利益“对您而言，当您…时，…肯定…，…同时也一定会…，您说是吧？”①将“功能”“翻译”成购买“动机”（告诉顾客“功能”将如何满足他们的需求）②它是无形的（自豪感、自尊感、显示欲等角色利益）③回答了“它能为顾客带来什么好处”客服：对您而言，当您放假全家出游的时候，智尚S30肯定能够更好地保护您家宝贝的乘车安全。同时也一定会带给您的家人一个更加舒适、愉快的旅程啊。您说是吧？购车用途关键功能角色利益

第四部分：如何证明你讲的是事实？

证据证明“您看，这些都是……”①是向顾客证实你所讲的好处②是有形的，可见、可信③回答了“怎么证明你讲的好处”客服：您看，这些都是…购车用途关键功能角色利益证明真实

第五部分：为什么我要买“你的”东西？

ACE产品对比ACE(认可-比较-提升)ACE1-认可:表示赞同，认为竞争车型在某些方面的确优于我们的车型3-提升:2-比较:并且这些优势切切实实的能给顾客带来别的车型所不具备的利益然而，应提醒顾客注意到竞争车型不具备的一些优势，而这些优势又是客户比较关注的客服：竞车的确有双气囊，但是气囊要发生严重碰撞时才起作用，而行车自动落锁确是在行车中时时刻刻保护孩子和车上所有成员的安全，这是竞品所不具备的…购车用途关键功能角色利益证明真实产品对比

第六部分：为什么我要“现在”买你的东西？

压力助销客服：①您看，这是厂家活动，今天是最后一天了②您今天购买，还可以享受……优惠③今天下班就要恢复到正常售价啦购车用途关键功能角色利益证明真实产品对比压力助销