电信政企商机管理办法(综合版).doc

济源电信商机管理方法

为加快开展模式〔由松散型向集约型〕转变速度，应对日益剧烈的大客户市场竞争，将被动营销转变为主动营销，从而有效地提高营销效率及大单签约入网成功率，加快政企业务开展，特制定本商机管理方法。

政企商机客户的定义：是指对电信产品、应用及效劳有潜在或显性需求意向的单位或集团客户。

一、政企商机客户的来源方式：

由中国电信客户经理门户系统产生;

由公司员工及渠道收集或推荐产生；

商机信息收集表见附件2。

二、政企商机客户开发挂牌规那么〔流程附件1〕

〔一〕商机开发挂牌方式：

政企部每月10日前对下月挂牌商机客户通过展板和邮件通知方式进行公示，公示期一周。公示内容主要包括商机客户企业名称、企业规模简介，一次性入网要求，入网期限、业务类型、挂牌本钱等。

〔二〕商机挂牌本钱核算规那么：

1、拜访本钱

首次拜访客户并收集客户资料，由公司提供价值50元的礼品。

2、开发本钱

对于有意向的商机客户进行开发，由公司提供价值200元的礼品。

３、鼓励本钱

按照商机客户入网规模及收入核算鼓励本钱，奖励给开展人或渠道。

入网规模小于50户的，核算总收入的4%作为鼓励本钱；

入网规模大于50户小于100户的，核算总收入的5%作为鼓励本钱；

入网规模大于100户小于200户的，核算总收入的6%作为鼓励本钱；

入网规模大于200户的，开展人和公司协商议定。

5〕商机挂牌鼓励本钱发放规那么

商机挂牌鼓励本钱分两次发放，员工、渠道摘牌后1个月内发放，首次发放鼓励本钱的30%，入网完成后再支付70%。〔对挂牌单位预支前期攻关资金1000元，待完成开发后再统算。〕

说明：客户开展鼓励本钱主要是指用于政企客户公关、协调费用、业务招待等。此类费用不再报销。

〔三〕商机挂牌入网规那么：

(1)以挂牌商机客户的公示内容要求标准执行。。每月对需要挂牌的商机客户进行明确后，确认入网数量、套餐、具体行业应用、专线、电路、开发时限等以及其它要求〔商机开发表见附件3〕

(2)挂牌入网用户在网期限：24个月

〔四〕摘牌规那么:

按照摘牌人或渠道的业务预报开展量从高到低原那么摘牌

三、商机开发评估审核

1、摘牌后政企部建立台账和集团网编号反应给摘牌部门进行录入系统、挂牌客户入网期限结束后1周内提交用户确认单、合作协议、用户明细等资料交至公司政企部及市场部进行备案。

2、对使用政企客户单位担保补贴政策的，终端补贴额度必须控制在协议期内〔协议期为24个月〕消费金额42%〔含42%〕以内，假设终端补贴额度超出消费金额42%，公司将不再承当；

3、挂牌商机客户入网期限内未到达指定入网用户数，且出账收入低于指定出账收入，鼓励本钱当月足额交回，否那么员工停发工资、奖金直至足额上缴鼓励本钱；渠道停发业务开展佣金，直至足额上缴鼓励本钱

4、政企部负责对挂牌商机客户进行核对并通报。对挂牌商机客户使用政企客户单位担保补贴政策的，在6个月内离网率超过8%，扣回鼓励本钱及终端补贴费；挂牌客户未使用政企客户单位担保补贴政策的，在6个月内离网率超过10%，鼓励本钱全额扣回。

5、员工或渠道摘牌后与公司签订承诺书〔见附件5〕；

6、严禁各营销单位弄虚作假、违规开展。一经发现，核实确认后对责任人给予严肃处理并扣回相应鼓励本钱。

7、具体商机评估审核内容〔见附件4〕

四、商机开发过程管控

见附件6

附件1：政企商机客户挂牌流程

附件2

商机信息收集表

商机收集人

商机收集人联系

商机名称

商机等级

商机类别

商机来源

商机需求

需求类别

数量或名称

需求〔备注〕

固话

移网

电路

光纤

行业应用

虚拟网

其他

商机收集部门

部门领导〔签字〕

商机编号：

日期：年月日

附件3

商机发起及方案跟踪表

商机编号

发起日期

商机发起人

发起人

商机类别

商机名称

商机来源

商机等级

接头人名称

接头人

方案开始时间

方案结束时间

方案开展明细

方案开展类别

数量或名称

需求〔备注〕

固话

移网

电路

光纤

行业应用

虚拟网

其他

方案本钱预配

公关费用申请

商机审批

部门领导

市场部

政企部

综合部

主管领导

公司领导

附件4

商机评估审核表

商机编号

评估日期

商机开展人

开展人

商机类别

商机名称

商机来源

商机等级

商机开始时间

商机结束时间

业务开展评估

方案开展类别

方案开展数量

实际开展数量

固话

移网

电路

光纤

行业应用

虚拟网

其他

方案本钱