保单检视销售流程话术.pptx

汇报人：XX保单检视销售流程话术2024-01-26

目录保单检视的重要性保单检视前准备保单检视流程梳理话术技巧与运用应对客户异议与问题保单检视后跟进与总结

01保单检视的重要性Chapter

及时发现并解决问题在保单检视过程中，主动发现并解决潜在问题，如保障不足、条款歧义等，避免客户投诉和纠纷。优化保障计划根据客户需求和市场变化，调整保障计划，提供更加全面、灵活的保险服务。确认保单内容与客户需求匹配通过检视保单，确保产品条款、保障范围、理赔流程等符合客户期望，提高客户满意度。提升客户满意度

03挖掘客户未意识到的需求通过与客户深入沟通，发现客户可能未意识到的风险点和保障需求，提供个性化解决方案。01了解客户家庭及财务状况变化通过保单检视，了解客户家庭结构、收入状况等方面的变化，发掘新的保险需求。02分析市场动态和政策变化关注市场动态和政策调整，为客户提供更加符合当前市场环境的保险建议。发掘潜在需求

增强客户信任通过定期保单检视，展示专业、负责的服务态度，增强客户对公司的信任感。提升客户黏性通过不断优化保障计划和服务质量，提高客户对公司的依赖度和忠诚度。促进口碑传播满意的客户更有可能向亲朋好友推荐公司的产品和服务，为公司带来更多潜在客户和业务机会。强化客户关系

02保单检视前准备Chapter

客户的姓名、年龄、职业等基本信息客户的家庭状况，包括婚姻状况、子女情况等客户的财务状况，包括收入、支出、资产、负债等了解客户基本信息

010203客户已购买保单的种类、保障范围、保险金额等保单的缴费情况，包括缴费方式、缴费期限、已缴费用等保单的现金价值、分红情况、投资收益等相关信息收集已有保单资料

01客户对保障的需求，包括医疗、养老、教育等方面的需求020304客户对投资的需求，包括投资目标、风险承受能力等方面的需求客户对服务的需求，包括保单变更、理赔等方面的需求客户对保单的期望，包括对保障程度、投资收益、服务质量等方面的期望分析客户需求与期望

03保单检视流程梳理Chapter

通过与客户沟通，明确其保障需求、投资偏好和风险承受能力。了解客户需求对现有保单进行全面分析，包括保障范围、保险金额、保险期限、缴费情况等。分析保单现状根据客户需求和保单现状，评估保障缺口，提出改进建议。评估保障缺口明确检视目的和内容

根据客户需求和保单分析结果，制定详细的保单检视计划，包括检视内容、时间表和责任人等。制定检视计划与客户协商确定保单检视的时间表，确保双方有足够的时间进行沟通和交流。安排时间表将保单检视计划转化为具体的任务清单，明确各项任务的负责人和完成时间。分配任务制定详细计划和时间表

保持沟通在保单检视过程中，与客户保持密切沟通，及时反馈检视结果和建议。协调资源协调公司内部资源，确保保单检视流程的高效运作。持续优化不断总结经验教训，优化保单检视流程，提高工作效率和客户满意度。确保流程顺畅与高效

04话术技巧与运用Chapter

建立良好沟通氛围热情问候用亲切的语言向客户表达关心，例如“感谢您选择我们的服务，很高兴能与您交流”。积极倾听认真倾听客户的观点和意见，给予客户充分的表达空间。尊重客户尊重客户的意愿和选择，避免强行推销或施加压力。

通过开放式问题了解客户的保险需求和期望，例如“您对未来的保障有哪些期望？”。询问需求用自己的话复述客户的需求，确保准确理解客户的意图。确认理解通过深入交流，发现客户可能未明确表达的潜在需求。挖掘潜在需求倾听与理解客户需求晰阐述保单优势用简洁明了的语言向客户介绍保单的核心优势和特点，例如保障范围、理赔流程等。强调个性化定制根据客户的需求和偏好，强调保单的个性化定制特点，提升客户对保单的认同度。诚实告知保单不足对于保单的不足之处，应如实告知客户，并提供解决方案或建议。提供案例支持通过分享成功理赔案例等方式，增强客户对保单保障效果的信心。有效呈现保单优势与不足

05应对客户异议与问题Chapter

识别并处理客户异议根据异议的性质，提供相应的解决方案。例如，如果是对产品的不了解，可以详细解释产品的特点和优势；如果是对价格的不满，可以探讨是否有其他更合适的方案。提供解决方案在与客户交流时，积极倾听并准确理解客户对保单的疑虑或不满，这是解决问题的第一步。聆听并理解客户的疑虑对客户的异议进行分类，判断其是对产品、服务、价格等方面的不满，还是其他方面的疑虑，以便有针对性地解决。明确异议的性质

分析客户需求深入了解客户的财务状况、风险承受能力和保险需求，以便为客户提供更合适的保险建议。提供专业建议根据客户需求和市场情况，为客户提供专业的保险建议，包括产品选择、保额设定、保障期限等方面的建议。制定解决方案针对客户的问题和需求，制定具体的解决方案，包括调整保单内容、提供附加保障、推荐其他产品等。提供专业建议和