推销员营销与销售技巧.ppt

Page*;掌握专业销售技巧

在实践工作中能够和客户达成根本的沟通

使公司/专员在客户心目中更显专业性

促成优秀的绩效

……;Page*;遇到这种情形,你怎么办?;保持乐观,积极思维;成功?!必需……;;;Page*;;Page*;Page*;商业公司的变化;;访前准备

回忆以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯〞

设定阶段性总体拜访方案

设定符合SMART原那么的拜访目标,以使客户沿着“产品接纳度阶梯〞移动

核对内容,做好准备

1.开场白

2.传递关键信息

3.预测客户的反对意见,及如何处理

4.使用的资料与资源

5.如何获得客户承诺

顺利开场

专业,自信地介绍自己和公司

建立和谐的,双向交流的气氛

使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意

跟进承诺

根据先前的拜访,了解“承诺〞的进展

根据客户的反响，提出本次拜访的议程;Page*;Page*;Page*;Page*;本章学习目的:

回忆以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜访方案

设定符合ＳＭＡＲＴ原那么的拜访目标，向上移动业务的拓展

根据拜访目标，做好访前准备

;Page*;Page*;需要了解的信息;Page*;建立一个书面的拜访目标

“产品接纳度阶梯〞

S.M.A.R.T.〔specific,measurable,ambitious,realistic,andtime-bound〕〔具体的的、可衡量的、具有挑战性的、可到达的、以及有时限性的〕。;Page*;开场白

传递的关键信息，以及给客户带来的利益

参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备

相关的资料和资源

如何获得承诺

;Page*;

充足的准备是成功拜访的良好开端！;设立1个拜访目标

符合SMART原那么〔specific,measurable,ambitious,realistic,andtime-bound〕〔具体的、可衡量的、具有挑战性的、可到达的、以及有时限性的〕;Page*;Page*;本章学习目的：

专业,自信地介绍自己和公司

建立和谐的,双向交流的气氛

使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意

;如何专业,自信地介绍自己和公司

自信和热情至关重要

坚信你所从事的工作是高尚的

坚信你的工作是有益于群众的

对你的工作,公司,产品和客户深信不疑

;

建立和谐的气氛

专业的形象

选择恰当的时机切入话题

使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重

保持双向交流

;如何顺利开场;Page*;Page*;顺利开场〔小结〕;Page*;本章学习目的：

根据先前的拜访,了解“承诺〞的进展

根据客户的反响，提出本次拜访的议程;

通过对目标客户的跟进承诺，从你方案投入的拜访活动中获得最大的产出;Page*;如果客户兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动;如果客户没有兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动;Page*;Page*;寻问

Probing

;

最重要的技巧.用有效和符合逻辑的发问方式,发现客户的重要资料;*;Page*;Page*;“寻问〞的目的;“寻问〞的目的;“寻问〞的目的

;“寻问〞的目的;“寻问〞的目的

;Page*;开放式寻问;开放式寻问;限制式寻问;限制式寻问;Page*;练习1寻问;Page*;收集信息

发现客户的需要

认同客户的观点

做出恰当的反响;忽略聆听是由于

时间急,快结束,拿承诺

担忧停止讲话客户会失去注意力

赶紧将我知道的说出来

怕被提问

局面是我控制;

“听〞的不同表现

充耳不闻

心不在焉

选择性听

专注的听

设身处地的听(积极的沟通态度);

表现为何重要?

聆听(不抢话,不打断)不听怎么明白?

肢体语言(目光交流,点头,微笑,身体前倾)激发及维持兴趣

简短回应(是,对,明白,有道理…)激发及维持兴趣

重述(解义,摘要)确认重要内容

;理解客户发出的信息

如果不清楚，要澄清

如果信息很重要，一定要确认理解是否正确;

聆听是心灵的潜水！;通过对目标客户的跟进承诺，从你方案投入的拜访活动中获得最大的产出

涉及的步骤

根据先前的拜访,了解“承诺〞的进展

根据客户的反响，提出本次拜访的议程

跟进承诺的练习;Page*;本章学习目的：