寻找与接近顾客教学课件.pptVIP

第三章寻找和接近顾客

上章内容回顾推销准备工作?1、推销计划准备?2、推销员自我准备

本章要点u第一节识别与寻找顾客u第二节约见顾客u第三节接近顾客

第一节识别与寻找顾客?学习目标：?1、了解并熟悉寻找顾客的必要性。?2、理解顾客的含义。?3、掌握寻找顾客的方法。?4、掌握识别顾客的方法

案例导入?张哲刚刚结束了在平安保险公司为期两个月的培训，他学习了有关销售、人身保险和财产保险等知识。星期一早上，张哲来到办公室，开始了新的工作。清理好办公桌，把学习笔记归档后，张哲决定找一些可能有兴趣买保险的人谈谈。但是找谁呢？张哲一筹莫展。顾客在哪里？

一、顾客的含义顾经常顾客准顾客流失顾客客购买欲望购买能力购买权利又叫忠实顾客

课后思考顾客、客户、消费者的区别是什么？

二、寻找准顾客的必要性案例分析：王刚的困惑?推销员王刚李强原有客户/人推销访问老客户21818414475新客户订货概率老客户新客户-680.660.790.498300869000-平均订货额/元总订货额/元7200865000

AB可以不断补充新顾客稳定顾客队伍寻找准顾客的必要性有利于明确推销目标提高推销效率

三、寻找准顾客的方法1、逐户访问法5、6、广告开拓法委托助手法2、连锁介绍法3、中心人物法4、个人观察法7、8、资料查阅法市场咨询法

1、地毯式访问法?又叫挨家兜售法?理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。?该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。?优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。?缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。

2、连锁介绍法?乔.吉拉德的顶尖推销技巧?连锁介绍法获得潜在客户

?推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍B给推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，……一个又一个地介绍下去，犹如化学的连锁反应。?“社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔·吉拉德发现提出的，即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。?现代社会中，人与人之间有着普遍的交往联系，顾客的消费需求和购买动机常常通过社会联系互相影响。同一个社交圈内的人可能具有某种共同的消费需求，这本身就是一个潜在的购买者群体。

两张白纸的秘密世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遇到顾客的拒绝时，他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。那么，另一张白纸是作什么用的呢？当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。

小布什成功的秘密?崇尚读书的中国人可能不明白，没读过多少书的小布什，凭什么打败学识渊博的戈尔，成为美国总统。?小布什自己也承认，小时候他十分调皮。十二岁开始学抽烟，说话带着脏字，欺负自已的弟弟。小布什小时候成绩奇差，好玩、喜恶作剧、见到书本就头痛。后凭父亲的关系进入耶鲁大学学习，主修历史，成绩很一般，大多数课程仅得C分。他还修过政治学和经济学，但成绩很糟糕，惟有哲学和人类学成绩好一些，获B。他在耶鲁选修《国际关系导论》也只有71分。没有人能想到这样一个小混混，在他53岁时能够当上总统。?小布什书读的不好，在其他方面却有过人之处。大学四年玩乐中，他结识了4000多耶鲁大学在校生中的四分之一，这1000多名学生为他以后从政打下了人际关系的基础。?1000多名学生的名字是常人记不住的，而小布什记住了。他早年的同事马克安奇说：即使你和他只见过一面，他也能记住你的名字。

?使用连锁介绍法注意事项?①取得现有客户信任。?②具体明白介绍人情况?③要评估新客户。?对现有客户的未来客户，推销员应进行详细的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。?④感谢现有客户。

?思考题客户为什么不愿意给你介绍呢？假如有些人不想收钱，你会怎么办呢？

3、中心人物法?中心人物法也叫名人介绍法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协