关于尾盘的一些销售技巧,很实用.pdfVIP

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尾盘说

尾盘通常给人的直观感觉就是“被人挑到最后剩下的〞，而在我们的观念中，常常觉得剩下的就是不好的，

开发商都不大愿意卖，进入三级市场作为二手房来卖了，肯定是无利可图的，但事实可能并非如此。在开

发商心目中尾盘是进入到了楼盘营销的生命周期的一个特定阶段，需要使用一些特别的营销技巧来完成，

相对来说是一种“压力〞。但是尾盘并不是就此退出市场，与“空置楼〞划上了等号，而是见仁见智的“考

验〞的开场。

尾盘聚集户型

尾盘的成因很多，但是业界认为，最主要的是因为市场的开展，竞争的日益剧烈和产品的淘汰加快。

市场早已经离开了抢购的时代，近几年开发量增加，市场上不断传出“过热〞的呼声，也为消费者提供了

一个较为广阔的选择空间。供大于求，产品竞争随之加强，开发商在压力之下迅速成长，好的产品和设计

应运而生，于是市场兴奋，高素质新产品新概念不断创新，更新换代提速。在喜新厌旧的市场里，产品一

面世就必须趁热打铁，抓住时机，尾盘的产生也可以说是市场的需要，所以尾盘一般主要集中市场供给量

相对较大的中、大户型，由于小户型一般都能受到市场的追捧，相对尾盘量较少。

排除这个因素，尾盘的形成还有营销技巧的问题。例如有的开发商将好卖的楼成心地滞留，以求赢得

更好的升值，但是，楼盘销售时机就此错过，好楼也成了尾盘。

还有，就是楼盘本身的缺陷，例如朝向差、户型设计不好、景观差、采光通风不好、违背消费的潮流、

将豪宅建在适合开发小户型的区域、开发时机不好等等原因，这些筹划错误或产品先天缺乏形成尾盘是最

有可能“无法毕业〞成为用来增长空置率的积压盘。

转换思路促销尾盘

一想到尾盘，开发商大局部都表示会用降价的方式进展促销，这已经成为尾盘的销售定势。例如打很

低的折扣，一口价，还有隐形降价，例如送装修、送家电等等。

价格的吸引力非常大，但是，降价不是尾盘的唯一出路。事实上，降价伤害了之前以正常价格购楼的

客户，楼盘保值会受到影响，所以开发商也尽量挺住价格，或者选择改变营销思路的方法翻开新的市场。

销售出现吃紧的时候，开发商改变原来主推“大社区新生活〞的宣传卖点，打出“大蛇口小户型〞的宣传

口号，将“小户型〞特点突出，结果销售形式迅速转好，而且还将尾盘以溢价卖出，实现100％的销售业

绩。

一个产品有很多卖点，关键要选择一个主打的诉求点来切合市场的需求，这个卖点应该是足够醒目，

可以促成下单的概念。除了降价，还有多种解决的渠道，例如转化成租赁楼盘，为开发商提供稳定的收入

来源；将其作为抵押贷款，是另一种变现的方式；还可以以微利房形式优惠给公司员工；用尾盘冲抵工程

款等等。

--.可修编-.

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尾盘之中能够淘金

大开发商对尾盘的理解不同，它们对销控管理得相当严格，为了尽量让更多的产品出手，推延售楼的

生命周期，它们不会让尾盘成为“坏盘〞的代名词，高明的营销手法会将一局部相对素质较好的楼盘按一

定的比例留在后期销售，就不会形成尾盘质素差的情况，同时也可以吸引相当的顾客光临尾盘。所以，尾

盘也藏着“含金量〞，消费者可以从中得到惊喜。

再说几个建议————

关于尾盘的销售问题(二)建议

尾盘难于界定

对于尾盘的概念，目前还没有一个确切的说法，也没有在业界达成共识。但是普遍的说法都认为可售

但是未售的商品房销售到尾期，已经进入现房的销售阶段，而还未完全失去希望的可以归入尾盘的概念。

但是对于尾期的时间界定又各有不同，一些观点认为是销售了70％以后，所以尾盘就是利润的回收期，对

开发商相当重要；另一些观点那么定义为销售到85％以后，开发商已经回收本钱和利润，这样的尾盘含金

量锐减，开发商也不再“孜孜以求〞，而是以坐销为主。

不同的界定对尾盘销售策略就不同，但是尾盘不等于空置楼。业人士王小末认为，尾盘虽然与空置楼

在涵上有相当大的重叠，但是它们之间还是存在着一个时间差，而利用这个时间差就是对开发商的重大考

验了。因为现在市场更新换代时间加快，时机稍纵即逝，入伙后半年甚至两个月以后，尾盘就可能被新盘

迭出的市场竞争淘汰，成为永久的积压盘，所