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尾盘说
尾盘通常给人的直观感觉就是“被人挑到最后剩下的〞,而在我们的观念中,常常觉得剩下的就是不好的,
开发商都不大愿意卖,进入三级市场作为二手房来卖了,肯定是无利可图的,但事实可能并非如此。在开
发商心目中尾盘是进入到了楼盘营销的生命周期的一个特定阶段,需要使用一些特别的营销技巧来完成,
相对来说是一种“压力〞。但是尾盘并不是就此退出市场,与“空置楼〞划上了等号,而是见仁见智的“考
验〞的开场。
尾盘聚集户型
尾盘的成因很多,但是业界认为,最主要的是因为市场的开展,竞争的日益剧烈和产品的淘汰加快。
市场早已经离开了抢购的时代,近几年开发量增加,市场上不断传出“过热〞的呼声,也为消费者提供了
一个较为广阔的选择空间。供大于求,产品竞争随之加强,开发商在压力之下迅速成长,好的产品和设计
应运而生,于是市场兴奋,高素质新产品新概念不断创新,更新换代提速。在喜新厌旧的市场里,产品一
面世就必须趁热打铁,抓住时机,尾盘的产生也可以说是市场的需要,所以尾盘一般主要集中市场供给量
相对较大的中、大户型,由于小户型一般都能受到市场的追捧,相对尾盘量较少。
排除这个因素,尾盘的形成还有营销技巧的问题。例如有的开发商将好卖的楼成心地滞留,以求赢得
更好的升值,但是,楼盘销售时机就此错过,好楼也成了尾盘。
还有,就是楼盘本身的缺陷,例如朝向差、户型设计不好、景观差、采光通风不好、违背消费的潮流、
将豪宅建在适合开发小户型的区域、开发时机不好等等原因,这些筹划错误或产品先天缺乏形成尾盘是最
有可能“无法毕业〞成为用来增长空置率的积压盘。
转换思路促销尾盘
一想到尾盘,开发商大局部都表示会用降价的方式进展促销,这已经成为尾盘的销售定势。例如打很
低的折扣,一口价,还有隐形降价,例如送装修、送家电等等。
价格的吸引力非常大,但是,降价不是尾盘的唯一出路。事实上,降价伤害了之前以正常价格购楼的
客户,楼盘保值会受到影响,所以开发商也尽量挺住价格,或者选择改变营销思路的方法翻开新的市场。
销售出现吃紧的时候,开发商改变原来主推“大社区新生活〞的宣传卖点,打出“大蛇口小户型〞的宣传
口号,将“小户型〞特点突出,结果销售形式迅速转好,而且还将尾盘以溢价卖出,实现100%的销售业
绩。
一个产品有很多卖点,关键要选择一个主打的诉求点来切合市场的需求,这个卖点应该是足够醒目,
可以促成下单的概念。除了降价,还有多种解决的渠道,例如转化成租赁楼盘,为开发商提供稳定的收入
来源;将其作为抵押贷款,是另一种变现的方式;还可以以微利房形式优惠给公司员工;用尾盘冲抵工程
款等等。
--.可修编-.
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尾盘之中能够淘金
大开发商对尾盘的理解不同,它们对销控管理得相当严格,为了尽量让更多的产品出手,推延售楼的
生命周期,它们不会让尾盘成为“坏盘〞的代名词,高明的营销手法会将一局部相对素质较好的楼盘按一
定的比例留在后期销售,就不会形成尾盘质素差的情况,同时也可以吸引相当的顾客光临尾盘。所以,尾
盘也藏着“含金量〞,消费者可以从中得到惊喜。
再说几个建议————
关于尾盘的销售问题(二)建议
尾盘难于界定
对于尾盘的概念,目前还没有一个确切的说法,也没有在业界达成共识。但是普遍的说法都认为可售
但是未售的商品房销售到尾期,已经进入现房的销售阶段,而还未完全失去希望的可以归入尾盘的概念。
但是对于尾期的时间界定又各有不同,一些观点认为是销售了70%以后,所以尾盘就是利润的回收期,对
开发商相当重要;另一些观点那么定义为销售到85%以后,开发商已经回收本钱和利润,这样的尾盘含金
量锐减,开发商也不再“孜孜以求〞,而是以坐销为主。
不同的界定对尾盘销售策略就不同,但是尾盘不等于空置楼。业人士王小末认为,尾盘虽然与空置楼
在涵上有相当大的重叠,但是它们之间还是存在着一个时间差,而利用这个时间差就是对开发商的重大考
验了。因为现在市场更新换代时间加快,时机稍纵即逝,入伙后半年甚至两个月以后,尾盘就可能被新盘
迭出的市场竞争淘汰,成为永久的积压盘,所
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