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客户异议处理技巧“是的……如果……”,是源自“是的……但是……”的句法,因为“但是”的字眼在转折时过于强烈,很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意,您强调的是“但是”后面的诉求,因此,若您使用“但是”时,要多加留意,以免失去了处理客户异议的原意。客户异议处理技巧6.直接反驳法在“是的……如果”法的说明中，我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很挽回。但有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点。例如：·客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。·客户引用的资料不正确时。出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑，您会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。客户异议处理技巧使用直接反驳技巧时,在遣词用语方面要特别的留意,态度要诚恳、对事不对人,切勿伤害了客户的自尊心,要让客户感受到您的专业与敬业。客户异议处理技巧技巧能帮助您提高效率,但对异议秉持正确的态度,才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此,客户经理们训练自己处理异议,不但要练习您的技巧,同时也要培养您面对客户异议的正确态度。第五讲客户回顾与评估一、销售拜访后的回顾1.??作用现代企业和金融银行市场瞬息万变，竞争异常激烈。企业要想的市场中取胜并且获得持续不断地发展，必须加强和改善经营管理，推行现代科学管理和现代企业制度。然而，拜访回顾是销售活动分析与评估的重要环节，其作用在于：①有利于提高企业的经营管理水平②有利于企业对客户经理实施目标管理③有利于企业利润目标的实现一、销售拜访后的回顾?①???有利于提高企业的经营管理水平这是因为,拜访回顾可以帮助客户经理正确认识客户与企业在销售活动中的内在联系,明确影响客户经理销售业绩的各种原因,进一步找出销售市场中的关键性问题。从而,这样一来就可以为企业以及客户经理改善营销策略,提高销售技巧的运用水平提供科学判断的依据和事实。一、销售拜访后的回顾②有利于企业对客户经理实施目标管理进行拜访回顾和销售分析评价,可以找出影响营销活动成功经验、失败教训,区分各个部门在销售环节中的责任和积极影响,从而为目标管理提供实施的依据。。一、销售拜访后的回顾?③有利于企业利润目标的实现在拜访回顾过程中,通过对人、财、物、信息等企业资源利用状况的分析,进一步优化组合资源配置,降低成本,实现预期利润目标。一、销售拜访后的回顾?1.回顾实施方法①????绝对分析□??与计划资料对比，找出实际与计划的差异，分析计划完成的情况与具体原因，进一步指明下一步的销售方向。□??与前期资料相比，如与上月、上季度、上一年的同期对比可以反映客户经理的营销活动与销售业绩发展动态与进步情况。□??与先进指标相比，可以对照高业绩先进典型或优秀客户经理的营销成绩积极在企业内部吸收和推广应用宝贵经验，不断挖掘业务经理的个人潜力，提高工作水平。一、销售拜访后的回顾?②????相对分析法主要方法有两种:即相关比率分析和动态比率分析相关比率分析需要客户经理在销售活动中，将与客户密切关系的销售费用率、投资利润率计算出来，并与各个经理指标进行对照检查和分析。动态比率分析则是将某项销售指标不同时期的数值相比，得到比率，从而观察动态过程中的正负变化速度。。二、建立和更新客户档案1.?进行客户档案分类管理进行客户档案分类管理是客户经理的一项重要的工作，同时也是为客户开展售后服务、持续挖掘潜在客户的有利武器与手段。一、将产品特性转换成客户益特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求例如:您每天都…因此使用传真机…节省大量的国际电话费。牙膏有苹果的香味…让小朋友每天都喜欢刷牙可避免…这双鞋是…但鞋底非常柔软富有弹性，很适合…特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。。一、将产品特性转换成客户益如何让客户得到最大的满足呢？