业务验管理部置换难点解答下ppsx.pptx

置换难点解答（下）业务经验管理部2017.3业绩从此起飞！仅供内部查阅，不得公开转载！

前言本部门在1月推出《开启置换时代-责任盘置换专题报告》，公盘总阅读量已超过2700次，在麦田业务线掀起一股置换的研究和学习风暴。但业务线的伙伴们也向我们反映了许多关于置换的疑惑，希望能有更深入的解答，为此我们进行了一次问题征集，挑选了排名前5的问题，访谈了18位最近成交过置换单的经纪人，总结他们的心得来给予解答。难点一：责任盘业主平时“神龙不见尾”，怎样链接和沟通？难点二：业主在社区居住多年，没有置换的概念，该如何去做？难点三：业主有房子住，看了很多房，但就是不买怎么办？难点四：业主纠结于先买还是先卖，我该如何建议？难点五：如何让同一社区的买卖双方对自己更信任，降低双方私下成交风险？《责任盘置换专题报告》及《置换难点解答（上）》仍可通过公盘下载！通知公告-更多-集团业务策略发展中心板块上期解答本期解答

敬告本报告仅供大家做业务参考，请大家结合自己责任盘特点进行调整，切勿完全模仿他人的工具或方法。

难点四业主纠结于先买还是先卖，我该如何建议？

先买先卖的建议陈雷颐和园区西山华府店A组客户心理高手“先设想如果你是客户你会担心什么，然后从这些点出发给他讲解清楚“我会把两种情况包括同时买卖的好处和风险都告诉他，比如先买，就是能先买了好的房子，先卖可能以后没有这个房了，或者市场涨了你钱不够了；同时买卖呢，需要同时有人接你的盘，概率比较低，而且操作会难；但我一般只是建议，他能听进去的话我就再引导，这样把所有情况都列举了再讲解，力度会大一些。市场上涨的情况更多还是先买后卖。有个租户上门希望换房，因为一直在小区住，当时那种感觉就是不着急的，结果因为出价比较低没买，后来房子很快就被别人买了。然后我就告诉她说你该考虑先卖原来的房子，因为如果这边出了好房子你也赶不上，业主这个时候因为自己已经感受到了市场了，那她就会听从你的建议。业主其实心里多多少少都会有些想法，如果中间很难推进的话，看买和卖两头你看他更关注哪头，然后你就要去有针对性地推进他的想法。讲解完优劣势再引导吴艳梅颐和园区万科西山庭院店A组精耕责任盘4年置换“老手”案例讲解：说服业主先买后卖关键词：总成本、危机感、需求分析视频时长：2分43秒鼠标放在视频上可看到播放按钮

听听王中王的讲解王江帆万达区华贸店A组31届朝阳公园大区单量菁英王中王，成交一买一卖置换，业主卖掉华贸公寓的房子买了观湖国际的房子，期间他是如何建议业主先买还是先卖的，又是如何促成同一天买卖的？同时买卖案例讲解关键词：锁定房源提前约客及时谈单视频时长：3分21秒鼠标放在视频上可看到播放按钮

难点五如何让同一社区的买卖双方对自己更信任，降低双方私下成交风险？

“一定要告诉客户你是值得这份佣金的，并且要说到做到”第一是要告诉客户你的价值包括你付出了多大的努力，你为了匹配房源查了多少信息、你为了帮他拿到最好的条件和价格谈了多久，还有交易的流程多么复杂而你能做什么，网签，缴税，过户这些流程，好多同事可能习以为常了，随口一带，但是其实要认真告诉客户正规的流程是怎样的，一定要讲出来客户才知道你的价值；第二是告诉他麦田能提供的风险把控让客户安心，可以在中间做担保等，为他的交易提供资金保障；第三是要做一些让客户感动的事情，照看下老人，送些土特产，给他们的孩子拍照片送给他们等等，就让他们觉得你不是纯粹为了赚钱；前两点是让客户从专业性上认可你，第三点是从情感上认可你，这样客户就不会有跳单的想法了。服务体现佣金的价值预防“私下跳单”有妙招吴艳梅颐和园区万科西山庭院店A组精耕责任盘4年置换“老手”在带看中或者平时跟业主闲聊的时候可以提到一些私下成交出了风险的案例,比如成交后后期出了问题有纠纷的，或者是买了事故房吃了亏等等，然后再行销一下麦田的七星服务，这样一对比客户就知道通过经纪公司买卖的好处；还可以给客户讲业主的情况，比如业主是麦田的老客户，详细卖房的原因，业主对客户的要求等等，这些能让客户感觉出业主跟你的关系很熟，并且业主是讲原则的，也就自然而然不会想到去跳单；最后如果碰到愿意聊的客户还可以给客户讲一些自己的故事，因为他们也是曾经在北京打拼过的人，听到你的故事会有共鸣，也会感同身受知道你的工作的不易，你赚钱的不易，从情感上不会再去跳单。给客户“讲故事”“通过故事打动客户”杨桂美东直门区世方豪庭店B组专注责任盘三年

预防“私下跳单”：实际情景中如何做？关键词：保险、优惠、品牌视频时长：2分03秒关键词：速度、热度、服务视频时长：3分35秒鼠标放在视频上可看到播放按钮曹素芳朝青南区天鹅湾店B组王江帆万达区华贸店B组

附本期大案例：同栋楼的三连环

同栋楼的三连环2单元3单元业主A跟同行看房没有中意的目标，而关注的1居室是麦田的