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会展客户关系管理策略论文

会展客户关系管理是在收集客户信息和分析客户需求的基础上，

与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展。

下面是店铺为大家整理的会展客户关系管理论文，供大家参考。

会展客户关系管理论文篇一：会展企业实施客户关系管理问题与对策

提要会展客户关系管理是在收集客户信息和分析客户需求的基础

上,通过办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户提供个性化的展

会服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定

发展。由于我国仍有许多会展企业没有真正树立起“以客户为中心”

的营销理念,对客户关怀和客户满意度重视不够,资金能力有限,管理能力

不足,以及国内CRM软件系统的开发力度不够等原因,导致我国会展企

业在实施CRM过程中存在一些问题。但是,对于我国会展企业来说,可

以通过吸引会展客户、巩固客户关系和实施客户忠诚策略,来正确实施

客户关系管理。

关键词:会展;客户关系管理;对策

一、会展客户关系管理的内涵

对客户关系管理的研究基于20世纪九十年代盛行的集成直接营销

法,从IT技术和网络环境集成演变而来。客户关系管理的核心思想是将

企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,

通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求,保证实现客

户的终生价值。其实施要求以“客户为中心”来整合企业资源,建立能

够对客户需求做出快速反应的组织结构,规范以客户服务为核心的工作

流程,建立客户驱动的产品/服务设计,进而培养客户的品牌忠诚度,扩大

可盈利份额。

目前,我国的许多会展企业并没有真正认识到会展客户关系管理的

重要性,或者没有真正理解会展客户关系管理的真正含义。他们认为,会

展客户关系管理仅仅是一个信息系统,或是一套计算机软件,只要输入客

户资料和对展会的需求资料就可以由软件来分析处理了,这是对会展客

户关系管理片面的理解。会展客户关系管理是在收集客户信息和分析

客户需求的基础上,通过办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户

提供个性化的展会服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促

进会展长期稳定发展。

1、会展客户关系管理是一种以客户需求为核心的展会营销策略。

客户关系管理是企业市场营销策略的重要组成部分,随着消费者主导地

位的逐步提升,这种重要性也逐渐增强。会展企业的市场营销人员需要

不断地收集、整理、分析参展商、观众以及与展会相关的资料,并且追

踪分析这些信息资料,以利于对参展商和观众进行市场细分,从中找到较

为稳定的、可盈利的长期客户,并不断寻求这些客户的新的市场需求,针

对这些客户和需求研究开发稳固这些市场的营销策略,尤其是对于一些

重要的参展商和观众实施具有针对性的、差异化的营销策略,以提高他

们的满意度和忠诚度,进而带动其他潜在参展商和观众的购买,扩大销售,

增加盈利。

2、会展客户关系管理是一种以客户为资产的现代展会经营管理理

念。现代化的经营管理理念强调以客户为中心。会展企业作为非物质

性生产型的服务性企业,更需要视客户与企业的设备设施、资金一样为

企业的重要资产。营销部门可以通过各种营销策略和沟通手段,增强与

客户之间的联络和互动,了解主要目标顾客需求的变化,分析预测展会现

有客户和潜在客户的需求特征,并与其他部门配合做好客户关系管理工

作,提供个性化的展会,充分满足参展商和观众的各种需求,提升客户忠诚

度。

3、会展客户关系管理需要计算机、互联网、数据库等相关技术支

持。会展企业的客户主要是参展商、专业观众和普通观众,其中最为重

要的是参展商和专业观众。与其他行业的客户不同,其他行业的客户购

买最终产品和服务的目的是消费,购买中间产品的目的是生产投资,而会

展企业的主要客户参展商购买展位的主要目的是宣传、沟通、促销、

交易等;专业观众参加展会的主要目的是了解行情、寻找合作伙伴、交

易等。

由于会展企业举办的展会涉及的行业范围广,客户可能来自世界各

地,客户的需求变化相对较快,需要会展企业在进行客户关系管理时,借助

于CRM应用软件系统的支持,以利于会展企业的员工与主要目标客户

实施有效的信息沟通,为客户提供针对性较强的个性化服务。

二、我国会展企业客户关系管理现状

客观地讲,CRM在我国会展业还未得到广泛应用,原因主要有以下

几点:

1、仍有许多会