仁和药都销售实战.ppt

仁和智=知+日知=矢+口

仁和药都市场部罗来虎仁和药都销售实战培训大品牌新模式铸就行业传奇

仁和S=A×D×P×MsD=C×T×R

目录终端认知一终端开发二终端营销活动的关键点三终端服务策略及内容四

1、单体药房需求分析特点开发2、连锁药房采购门槛连锁药房动销客情服务3、诊所终端认知终端服务策略及内容终端开发终端营销活动的关键点

药品销售渠道规模及增长2013年终端总数为2324253家，较2011年增长25110家，增长率1%；2013年药店总数435969家，其中连锁药店179484家，单体药店256485家，较2012年增长14904家，总体增长率3.5%，连锁增长率为5%，单体药店增长率为2.5%，连锁药店增长速度快于单体药店。

单体药房需求分析〔1〕日益下滑的客流量需要品牌企业支撑；〔2〕追求商品毛利的最大化〔一般在50%左右，品牌普药略低〕〔3〕门店营销的技能单一，需求品牌企业提供协销效劳〔门店营销〕〔4〕门店营运管理水平欠缺，需求门店营运管理水平的提升〔管理输出〕〔5〕大企业眼中的小客户，上游厂商资源稀缺〔6〕希望获得各种优惠促销活动〔买赠、抽奖、旅游等〕

单体药房的特点〔1〕易导入、易主推；〔2〕没有繁杂的采供环节，老板说了算，搞定老板〔关键人〕就搞定了一切；〔3〕促销手段简单但灵活，卖不动时往往牺牲价格〔无视宣传与促销——维价时要求客户拿出资源宣传和促销产品，而不应该牺牲价格〕〔4〕现款合作居多，但首次采购量较小，如短期内动销，可迅速壮胆多进和主推〔可采取短期促销拉动销售〕〔5〕客情关系是首要，关系好可压货，不必担忧滞销。〔类似于诊所〕

单体药房的开发单品挺进——短期动销——组合促销〔增加品种〕——打包促销——门店营销活动支持——协议合作——营运管理输出

连锁药房1、采购门槛：A、主推采购价为40扣左右〔适合直营门店〕。非主推采购价一般在50扣左右〔适合加盟店〕。B、比价环节较多、进场费用、陈列费用、广告费用等苛捐杂税较多〔但一般列为主推的40扣供货根本可以省去这些费用〕2、连锁药房动销：〔1〕让直营门店列为主推，将扣率降低到40扣〔以返点形式〕——公司掌控力较强，注意了解门店主推产品考核方式。〔2〕让加盟店列为主推，凭流向将返点直接发到加盟店。〔加盟店类似于单体店〕〔3〕让关键门店列为主推，关键门店店长、店员带金销售。〔总部掌控力不强〕

连锁药房3、客情效劳：〔1〕门店小办公用品、小赠品赠送；〔2〕店长、关键店员培训、联谊活动〔针对直营门店主推〕〔3〕社区活动、门店活动协助〔协办〕〔4〕产品知识宣讲诊所：借网开发，注重把控

1、认知仁和药都产品2、产品开发的四个阶段3、市场开发的方法4、抢占终端、扩大市场5、增补品种、提升销量终端认知终端服务策略及内容终端开发终端营销活动的关键点

认知仁和药都产品太极集团产品一线品牌疗效确切大品类产品品类较全终端直控高毛利产品仁和药都产品消费者认知度高动销上量快终端利润最大化知名品牌监制市场稳定终端合作面广

在销产品销售情况—按品类销量情况注释1、目前在销的15个大类中，整体销售占比排名前3的分别为：妇科用药、消化系统、抗菌消炎，排名后三位的为矿物质、心脑血管和筋骨疼痛；从品类平均单品贡献来看排名前3的分别为：消化系统、儿童用药和解热镇痛，排名后2的为：矿物质、心脑血管；占比11.9%占比6.2%占比2%占比16%占比4.2%占比7%占比3.5%占比10.4%占比1.8%占比13.5%占比0.8%占比2.4%占比3.7%占比15.3%占比1.4%7个1.08%3个2.06%2个0.99%11个1.23%6个0.69%8个0.87%5个0.71%4个2.6%2个0.92%9个1.5%2个0.39%3个0.79%3个1.24%6个2.18%3个0.47%?6.7%

产品开发的四个阶段

市场开发的方法〔1〕利诱促进〔普药运作的高压轻拉原理〕终端商高压轻拉品牌产品的终端为难成因：高拉轻压〔2〕院外临床：适销品种：独家品种、毛利空间或操作空间较大、具独特疗效、零售价格稳定〔或区域独家销售品种〕利润分配方案：医生：一般抽取零售价格的30-35%。负责销售的药房：一般赚取零售价格的15-25%〔代销的一般只有15%〕临床操作代表：一般赚取零售价格的65%-70%。〔其中含药房、医生费用〕〔3〕三阶导入法：摆事实——分析客户产品结构、毛利结构等…引问题——客户目前存在存在的遗憾……导产品——我们可以通过哪些产品解决客户的哪些欠缺、我们的效劳承诺与兑现……〔4〕试用导入法〔5〕关系导入法〔6〕感动客