4.《主打产品销售逻辑》.docx

人135培训讲师手册

课程名称：主打产品销售规律

总公司教育培训部2023年

人育成体系2023版·135培训讲师手册

课程规划表

培训名称授课方式

人135培训

讲授、示范、实做

课程名称 主打产品销售规律课程时间 230分钟

课程目的

让学员充分生疏娴熟把握一、二个主打产品销售规律的重要性，并初步把握安康型主打产品的销售规律。

一、产品概论〔50分钟〕

课程大纲 二、安康型产品销售理念〔60分钟〕三、安康型主打产品介绍〔90分钟〕

讲师备课 提前一周生疏本课程投影片及讲师手册

教学工具

课程投影片、讲师手册、安康型主打产品条款、《安康主见》、实做案例的奔驰系统建议书复印件

学员工具

学员手册、安康型主打产品条款、《安康主见》、实做案例的奔驰系统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4白纸〔学员每人一张〕

安康型产品销售理念适用于全部安康型产品。

各机构依据当地实际状况选择一款安康型主打产品进展介绍，并供给实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。

留意事项 3.讲师授课前依据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数据。

4.介绍安康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前预备，人手一份。

2

投影片

人育成体系2023版·135培训讲师手册

授课内容 时间

讲师介绍

PPT01

操作说明

－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经受和荣

1′

誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威

信。

讲师讲解

－与客户面谈时，经过异议处理、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下

1′

来需要向客户介绍产品理念和功能，也就是产品

的销售规律，这是大家必需把握的第四项关键技能。

讲师讲解

－本课程有三局部内容：产品概论、安康型产品销

1′

售理念、安康型主打产品介绍，首先学习产品概

论。

PPT02

PPT03

讲师讲解

－虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上去比较简洁，但只要抓住产品五要素，就可以快速看懂产品条款，了解产品功能。

－寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。

－第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确列明白能够投保这款产品的被保险人的年龄范围，比方“诞生满60天至65周岁”，这就是该产品的投保范围。

－其次，保险责任。在《保险根底学问》中大家学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保

15′

3

人育成体系2023版·135培训讲师手册

险标的在商定的保险事故发生时，保险人应担当的经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所担当的风险范围。保险产品不同，保险责任也不一样。

－第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险费的依据，也是保险人担当赔偿或者给付保险金责任的最高限额。在人身保险中，由于人的生命价值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价值确定保险金额，而是依据被保险人的经济保障需要与投保人支付保险费的力气，由保险双方当事人协商确定保险金额。需要留意的是，保险金额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保险金额，而不能大于保险金额。

与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人为被保险人供给保险保障的起、止时间。比方说我今日投保了100万保额的人身意外损害保险，在保险合同有效期内一旦消灭意外导致身故，保险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有多久，是1年还是10年？还是到100周岁？这个保险合同有效期就是保障期间。

其次个概念是给付方式。保险金赔偿或给付是实现经济补偿和给付职能的表达，也是保险人的最根本义务。在人寿保险中表现为给付保险金，有的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保险条款中都明确载明。

－第四，费率。保险费率是指保险人在确定时期按确定保险金额收取保险费的比例。依据费率可以计算出不同年龄、不同性别的客户购置不同保额

4

人育成体系2023版·135培训讲师手册

的保险产品需要交纳多少保险费。了解了费率之后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有趸交和分期交纳。在保险条款中载明白可供客户选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种交费方式需要从业人员赐予合理的建议。

－第五，附加功能。保险条款中一般都载明白附加功能，比方保单贷款和减额交清保险等，大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。这些附加功能在延长了被保险人权益的同时，也表达了保险公司的人性化效劳。

责任免除和附加功能正好相反，责任免除是对保险人担当责任的限制，即保险人不负赔偿和给付责任的范围。大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。

释义是为了便利客户更好地理解保险条款，对保险条款中的“投保人”“