现代推销 模块一 推销前准备.ppt

推销前准备;模块一推销前的准备;任务一产品、企业及行业、消费者、竞争对手调研;第一节推销人员的自我准备;2、制定推销方案

掌握了必须的信息资料后，推销人员应着手制定推销方案。包括：

〔1〕预计可能购置。根据对市场的分析，判断购置者的潜在购置量和可能性程度，把购置者分成假设干等级。

〔2〕安排重点访问。推销人员应该尽量排除那些不可能达成交易的洽谈，确定重点访问对象。

〔3〕拟定访问方案。确定访问的程序、步骤和方式，必要时应准备好访问洽谈的提纲。

〔4〕确定访问路线。应注意尽量减少旅途时间，使销售活动时间充裕。;3、实施产品推销，开拓目标市场

4、提供周到的推销效劳

5、做好善后工作

〔1〕与顾客保持联系，了解他们对产品使用的满意程度，对感到不满意的顾客要采取补救措施，对合理要求要尽量予以满足。

〔2〕保存销售记录。推销人员要保存顾客的根本资料，把销售过程中的有关情况做详细记录，并对这些记录进行认真的加工整理。

〔3〕从销售记录中选出那些购置量大的顾客作为重点顾客，将他们确定为未来销售工作重点对象。;〔二〕相信自己

〔三〕树立目标

〔四〕把握推销的原那么

1、满足顾客需求原那么

2、互利互惠原那么

3、推销使用价值的原那么

4、人际关系原那么

5、尊重顾客原那么;二、外在形象准备

〔一〕仪表

〔二〕服饰

〔三〕言谈

推销员在与顾客的交谈中应注意以下问题：

〔1〕发音准确，注意语音、语速及停顿等语言根本功。

〔2〕条理清楚，逻辑性强，不能自相矛盾，谈话有理有据，不能强词夺理。

〔3〕交谈富有热情、充满活力，使人感觉到亲切并愿意与之交流。

〔4〕注意语言的标准化，尽量防止使用俚语或其他不标准的语言。

〔5〕尊重对方，不随意挖苦、挖苦人，不予顾客争辩，也不要与顾客开粗鲁的玩笑。

〔四〕举止;三、物质准备

推销人员在开展推销活动以前还应进行必要的物质准备。具体来说，主要包括以下几个方面：

〔1〕与产??有关的物质准备。包括产品的样品、样本、图片、宣传资料、说明书、价目表、产品检验合格证等。

〔2〕与公司有关的物质准备。包括企业法人营业执照、产品生产许可证、卫生许可证和企业相关介绍资料等。

〔3〕与推销人员个人有关的物质准备。包括个人身份证明、企业法人的授权委托证明、工作证、名片等与推销有关的物品。;第二节产品准备;二、销售工具的知识

三、推销人员在掌握产品知识时应注意的事项

〔一〕合理判断推销品的性质

推销品可分为感性产品和理性产品两类。对于不同性质的推销产品，应根据其特性的不同采用不同的推销策略。

〔二〕准确把握整体产品的概念

包括核心产品、有形产品和延伸产品三个根本层次。

〔三〕合理使用产品的质量因素

〔四〕产品的价格

〔五〕相信产品;产品：

〔1〕核心产品：产品的主要用途？

〔2〕形式产品：质量、形状、外观、规格、颜色、品牌、包装、功能、材质？

〔3〕附加产品：信贷、送货、安装、培训、维修、附带产品？

〔4〕期望产品：能满足客户的什么需求和期望？

〔5〕产品的平安性：是否会伤及人身平安或健康。

〔6〕产品的可靠性：使用寿命、故障情况、失效率。

〔7〕产品的档次〔价格〕

〔8〕产品的图片、资料、样品、说明书、法人营业执照、产品生产许可证、卫生许可证等。;第三节熟悉企业情况;;;;第四节分析客户状况;;;四、顾客购置行为的类型

〔一〕复杂的购置行为

如果购置的产品单价很高，购置行为是属于偶尔购置的、冒风险的和高度自我表现的，这种购置行为就属于高度介入购置。如果顾客属于高度购置介入者，并且了解到现有品牌之间存在着明显的差异，那么顾客就会产生复杂的购置行为。

〔二〕减少失调感的购置行为

顾客在购置后，可能会产生购置后的失调感，因为他发现该品牌产品有某些缺陷，而听到其他品牌的好处。这时该顾客将着手了解更多的东西，并力图说明原购置决定是有道理的，以减少失调感。

;〔三〕习惯性的购置行为

许多产品是在顾客低度介入和品牌之间没有什么差异的情况下被购置的，如一些单位价值较低的生活必需品。消费者对这类产品购置属于习惯性购置行为。

〔四〕需求多样性的购置行为

这类购置行为的特征是顾客所购置的产品品牌之间差异显著并且属于顾客低度介入，在现实生活中表现为顾客经常变换购置的品牌。;五、组