新型农民社员培训课件(ppt文档可编辑修改).pptVIP

?抓潜——成交——追销?抓潜：就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交作铺垫、打基础。抓潜的原则：到别人鱼塘里网“鱼”。?和别人建立一个合作模式，让他心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。（借了塘主的信誉度）抓潜的方法?1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。如：销售人员可以非常客气地解释客户留下资料的好处，并作出保密承诺。绝不能让客户反感，而是让客户产生信任感。?2、通过展会、营销活动等收集资料。?3、通过优惠卷、折扣卷、抽奖活动等收集资料。（购买在一定程度以上）Page?*追销—轻松赚钱的玄机?第一次购买，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，你的成功也刚刚开始。没有追销，你的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。?追销是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给商家创造利润的过程。Page?*案例：?王显义是深圳一家有机食品公司的老板，2008年春节，他拿到一份订单，向某大型国企的3000名高管销售一批脐橙。?他的销售很成功，取得了50万元的销售业绩。但他没有拿到这3000名高管客户的名单，从而就没有办法追销。后来做了一个补救办法：通过该单位向这些客户做一个简单的调查问卷，了解他们对这批脐橙的质量反馈。同时让他们留下姓名、电话、地址等联络方式，因为只要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获得两斤免费赠送的脐橙。后来他在追销中又大赚几笔。Page?*☆绿色营销：是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。无公害农产品、芽苗菜Page?*Page?*Page?*A立方王丽Page?*?■体验营销的特点：?1、需要消费者的主动参与?2、以消费者体验需求为中心?3、认为消费者是理性和感性的结合?如参与农产品的田间生产、产品的采摘如新疆葡萄节、红枣节，观光旅游销售等等Page?*第二节农产品市场营销的基本策略一、产品策略?产品是基础，市场是关键，消费者是中心。?围绕消费者的个性化需求来生产产品（新特产品，营养、健康产品、安全产品），这就要充分调研市场和消费者，信息要灵、要快、要充分。?在市场经济社会中，应树立动态的、完整的优质产品概念。?优质农产品应包括：营养品质、加工品质和商业品质。?营养品质:泛指农产品所含的营养成分，如蛋白质、脂肪、淀粉以及各种维生素、矿质元素、微量元素等。?加工品质:也可以称为食用品质。它是农产品通过深加工后所表现出的品质，这也是最重要的品质指标。商业品质:指的是产品的形态、色泽、整齐度、容重以及装饰等表观或视觉性状；也包括是否被化学物质所污染。Page?*清楚产品的卖点：特征－产品的特点功效－产品的功能利益－特征和功能对客户的意农产品如何才能变商品？1、重信息，讲策略，克服农副产品生产的盲目性。2、重技术，讲效益，追求生产的科学性,树立科学发展观3、重宣传，讲促销，走出开放的大市场4、抓机遇，讲成本，盘活资金促生产5、重联合，讲长远，取长补短求发展Page?*二、定价策略定价要考虑的因素有：1、定价目标（1）维持生存（2）当期利润最大化（3）市场占有率最大化（4）产品质量最优化2、产品成本(1)市场需求(2)竞争者的产品和价格Page?*三、渠道策略农产品营销渠道模式:生产者—消费者（直销）生产者—零售商—消费者生产者—批发商—零售商—消费者生产者—收购商—批发商—零售商—消费者生产者—加工商—批发商—零售商—消费者生产者—收购商—加工商—批发商—零售商—消费者生产者—代理商—收购商—加工商—批发商—零售商—消费者环节越多，损耗越大，加价越多因此应该尽量减少中间环节，与大型零售超市或销地批发商合作。Page?*现今销售渠道类型有很多.1、专业市场销售即通过建立影响力大、辐射能力强的农产品专业批发市场来集中销售农产品。优点：是销售集中和销量大，能够实现快速集中运输、妥善储藏，加工及保鲜。缺点：农民经纪人在从事购销经营活动中，一手压低收购价，一手抬高销售价。不仅农民利益受损，而且往往造成当地市场价格信号失真，管理混乱。Page?*2、专业市场信息传递途径落后、对市场信息分