合同履行培训教材针对销售.ppt

商务部计划调度部2010年3月21日合同履行培训教材一、合同履行流程介绍二、产品分类三、合同分类介绍四、常见问题问与答合同履行流程图开始合同评审给出发货时间（商务部、计划调度部）采购申请单、生产任务书（计划调度部）采购物料、半成品焊接（采购部）下达发货通知单、发货（商务部、发货组）客户签收（客户）结束成品组装、调试、检验、入库（生产部、质检部）产品分类目前产品共分四大类：1、KOM工业光纤收发器系列产品2、KODT工业数据光端机系列产品3、KIEN工业以太网交换机系列产品4、SICOM工业以太网交换机系统产品合同分类介绍正式合同： 销售人员与客户签订的正式产品供销合同，有明确的型号、配置、数量及交货时间要求的合同。注意事项： 1、正式合同尽量按照产成品编码表中的标准配置签订合同，产成品编码表位置在OA系统/知识管理/工艺部/产成品编码表文件夹内。2、合同中涉及到光器件/光跳线可以在OA系统/知识管理/工艺部/器件库文件夹内查询。3、除KOM系列产品制作合同时软硬件不分开之外，其余3款系列设备在制作合同时均需要软硬件分开制作（硬件占合同单价30%，软件占单价70%）。合同分类介绍借测合同： 接侧合同主要是满足销售人员为了配合客户测试或者试用，以个人信用担保从公司库房内借出对应型号设备，从而满足客户需求。注意事项： 1、销售员个人累积借测数量不超过10台，借测周期1个月以内； 2、提醒客户爱护借测设备，尽量避免表面划伤或碰伤； 3、千兆光器件价值较高，如果单独借测按设备进行计算(如果借测三层交换机,必需带千兆光器件方能满足测试需求除外)；4、借测设备到期后，抓紧时间跟踪办理返还手续，避免因借测数量超标无法再次进行借测。5、制作借测合同时无论是何种系统产品，直接标明价格，软硬件均不需要分开制作，但需要详细注明客户测试重点需求(常规及特殊性能需求）。合同分类介绍备货合同： 客户方面不会太早下订单，订单一旦下达要求的交货期会非常紧，销售人员可根据具体的项目进度，以及根据掌握的情况提前给公司商务部下达备货申请，达到提前备料，缩短交货周期的目的；注意事项： 1、销售员可以根据具体项目进度采取不同的备货策略，可以备成品、半成品或主要长周期物料3种，具体如何备料可以和商务部或计划调度部商议；常见问题问与答问题1： 为什么有的合同需要1~2个月的时间才能交货？客户根本不能接受。回答： 产品生产是需要一个周期的，而且我们设备大部分采用工业级的芯片及电源方案，这部分物料的采购周期大都超过1个月，个别的会在2~3个月，所以如果前期没有月度预估和备货信息，则会导致交货周期超长，甚至达到2个月。 从此点上就可以看出销售预估和备货的重要性，如果能提前1~2个月给出预估或备货信息，则会使合同履行更为顺畅。常见问题问与答问题2： 我已经知道了销售项目进度信息，但合同还未签订，合同签订后交期会很紧，我该如何操作才能缩短交货周期。回答： 遇到这种情况可以向公司下达备货合同，备货合同中需要注明产品型号、配置、预计需求数量、预计需求时间等信息，根据具体项目进度采取不同的备货策略，可以备成品、半成品或主要长周期物料3种，备货原则是按照成交可能性由高到低依次递减，具体如何备料可以和商务部或计划调度部商议。