电话销售培训-(2).ppt

电话销售电话销售简介建立客户档案得到代理商优先选择电话销售简介-电话销售流程电话开场-引起兴趣聆听-寻找商机询问-澄清信息并挖掘商机说服并消除客户顾虑达成协议电话销售简介-电话开场开场前的准备尽可能了解客户设定打电话的目的设定打电话要达成的目标开场前的方法介绍自己说明你打电话的目的确认对方是否接受电话开场-专业的声音面对面的沟通肢体语言55%语音语调38%词汇7%在电话上肢体语言5%语音语调81%词汇14%电话销售流程-聆听电话销售流程-询问询问的目的获得与销售相关的信息了解客户需求发掘商机询问的类型开放式（为什么，怎么样，什么）限制式（答案：是或否）电话销售流程-说服什么时候说服客户需要你了解需求方法认同该需要描述与该需要相关的利益与特性确认客户了解程度电话销售流程-达成协议达成协议的时机:对产品表示满意推荐他的上司给你认识要求降价对使用要求,售后等问题主动出示自己所掌握的资料对其他厂家不满意当客户拒绝你时表示了解客户的决策,以表达对客户决策的尊重感谢客户的时间强调你从客户所学到的东西时非常有用的(如适合)说明你在未来还有可能打电话过来,确认客户是否接受请对方介绍其他的客户电话销售-建立渠道档案为什么要建立档案我们需要知道什么内容什么时候建立档案需要跟谁拿资料如何获取信息为什么要建立档案为什么要建立档案渠道角色-4C我们需要哪些渠道信息渠道信息获取人如何获取信息如何获取信息练习你需要准备一段30秒钟的台词来捕捉渠道建档的信息两人一组：一人扮演电话销售，另一人扮演代理商设计30秒钟开场白电话销售

什么可以激励代理商选择Netgear电话销售应该怎么做（去增加代理的preference)电话销售应该怎么做–*–*NETGEAR销售培训市场定位（行业、用户）SI覆盖面寻找合作伙伴（电话海量拜访）合作伙伴的互动（培训、行业研讨、项目合作）重点突破（对于重点地区重点行业的重要SI的推动）扩大销售额（加强有合作SI的销售力度扩大销售额，通过有合作的SI影响其他SI）SI推动策略聆听的目的建立和谐融洽的关系听出需求和机会怎么样更好的聆听利用询问一些有关客户情况或需要的信息，来加以澄清；利用陈述你对客户情况或需要的了解来得及询问，来进行确认；借由认同客户的观点,来表示自己已经听到并重视他所说的话。了解渠道伙伴使工作更有效率帮助我们发展业务。。。。。。Step4

ApplyresourcestoexecuteStep3DevelopactionplansStep5ReviewandadjusttorealityStep2

SelectopportunitiesStep1

Identifyopportunities代理商信息代理商信息对业务发展环节的每步都有帮助TIPThe4CsaretheframeworkforassessingchannelpartnersCapability

Rightskills,knowledge,tools,resourcesToachieveGoalsGrowthProfitCustomer

SatisfactionCapacity

Enoughskills,knowledge,tools,resourcesCoverage

RightcustomersandvaluepropositionCommitment

Allocation,motivation,andmanagement客户类型Netgear产品在其公司所占的比例（公司收入比例及市场份额）细分市场信息 客户 地理位置 行业 解决方案销售能力 支持Netgear销售人员数量,是否接受培训 支持Netgear技术人员数量,是否接受培训及获得证书对Netgear的承诺激励活动做决定的人历史销售目标和数据总经理销售经理销售人员。。。。。。获取信息是开发业务的一个重要环节不单是为获取信息目标是在短时间内获取信息不要超过一个小时从建档考虑有四种渠道类型新渠道和现