- 1、本文档共80页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
销售经理年度工作总结(33篇)
5个一的成绩不可忽视
1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络
武汉市场现有医药零售终端共690家,通过深入实际的调查与交往,我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小,将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理,其中a类包括中联在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家终端客户中,我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。
我们所拥有的这些终端客户,为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场,提供了扎实的营销网络保证,这一点正诗司的上线客户药品供应商所看重的。
2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。
目前,营销部共有业务人员18人,他们进公司时间最短的也有5个月,经过部门多次系统地培训后,他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这18名业务人员,我办按业务对象和重点进行了层级划分,共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级,各层级之间分工协作,既突出了业务工作的重点,又防止了市场出现空白和漏洞。
这支营销队伍,他们的工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军,是生产商启动武汉otc市场的人员保证。
3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结去年工作的基础上,再加上这一年来的摸索,我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法,各项办法正在试运行之中。
首先,出台了管人的《营销部业务人员考核办法》,对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。
其次,出台了管事的《营销部业务管理办法》,该办法在对营销部进行定位的基础上,进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放,业务开展的基本思路等作出了细化,做到了事事有要求,事事有标准。
第三,形成了总结问题,提高自己的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到,每周六下午召开例会,及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重业务人员的意见,以市场需求为导向,大大地提高了工作效率。
4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。
目前,营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家,曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种,我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小,制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作,这些品种在终端的上柜率在60~95%之间,确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品,杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,满足了广大生产厂家的铺货率要求。
5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。
__年度,武汉办通过新产品的市场开拓,共实现了销售额_万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
所以说,营销部在建设并掌握终端营销网络的同时,为公司创造了一定的利润,一举两得,成绩不可忽视。
5个无的问题亟待解决
问题是突破口,问题是起跑线,问题是必须扫清的壁垒。
1.无透明的过程
虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法,每天工作也有布置和要求,但是,仅仅是把业务人员像放鸽子一样放出笼,离开了公司之后,业务人员做了还没有做,做得怎样了没有跟踪指导和检查,全凭业务人员的口头汇报,从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。
2.无奖罚的结果
业务人员干得好与坏,差别不大,好的略有奖励;差的,毫无惩罚,心慈手软,恩威未并施。
3.无激励的待遇
给每个业务人员一碗大锅饭,人人都处于一种吃不饱,饿不死的状态之中。对上进的人,没有激励,对懒散的人,却有保障,做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。
4.无监控的账款
一方面,财务小组对各区铺货数额没有控制,置管理办法中的饱和铺货量于不顾,只要业务人员要货就发,应收账款额度加大,而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。
另一方面,业务人员对对应客户的经营动向把握不准,加大了货款的催收难度,甚至少量的准呆帐产生。
5.无充分的权力
在选择品种时受公司干扰太多,没有充分的自主权,市场运作不是以需求为导向,而是听公司行政指令。有好产品,没有好厂家;有好厂家,没有好产品,加大了操作的难度。
5条建议仅供参考
部门该如何转型?终端怎样才能赢得公司上下一致和重视?武汉办作为部门的一份子,怎样才能顺应这一历史的转折?
1.重塑营销部的
您可能关注的文档
- 初入职护士工作心得(34篇).docx
- 听公司领导讲话心得体会7篇.docx
- 新生代表的发言稿(32篇).docx
- 家长会校长的讲话稿范文(35篇).docx
- 保育的工作计划6篇.docx
- 采购部工作年终总结.docx
- 祭祖发言稿(18篇).docx
- 2024高三毕业校长发言稿(3篇).docx
- 性别决定与伴性遗传ppt.pptx
- 军训动员大会中学生讲话稿.docx
- 2024年中考物理总复习第二部分重难题型攻关题型四 实验与科学探究题.pptx
- 2024年中考物理总复习第二部分考点培优训练第六讲力 运动和力课时2 牛顿第一定律 二力平衡.pptx
- 2024年中考物理总复习第二部分考点培优训练第六讲力 运动和力课时3 受力分析及其作图.pptx
- 2024年鲁科版五四制八年级上册物理期末综合检测试卷及答案.docx
- 2024年中考物理总复习第一部分考点研究第二讲光现象.pptx
- 2024年中考物理总复习第二部分考点培优训练第十六讲电路分析与计算二 极值、最值问题&电路安全问题.pptx
- 2024年中考物理总复习第一部分考点研究第十五讲电学实验能力点1 电路故障分析.pptx
- 2024年中考物理总复习第二部分考点培优训练第九讲机械与人课时1 杠杆 滑轮.pptx
- 2024年中考物理总复习第二部分考点培优训练第七讲压强课时2 大气压强 流体压强与流速的关系.pptx
- 2024年中考物理总复习第一部分考点研究第六讲力、运动和力课时1力 弹力 重力 摩擦力.pptx
文档评论(0)